Wahlpflichtmodul 3 – Preis-, Kosten- und Wertanalyse

• 26.09. – 27.09.2014 Stuttgart
• 06.02. – 07.02.2015 Frankfurt
• 29.05. – 30.05.2015 Düsseldorf

Grundlagen erfolgreicher Jahresgespräche

• Erfolgsfaktoren des Verhandelns in Jahresgesprächen
• Anlässe und Inhalte von Jahresgesprächen
• Psychologische Aspekte und Kommunikation in Verhandlungen

Anbahnung von Jahresgesprächen

• Der „Hürdenlauf“ zur Preiserhöhung
• Kaufmännische Hebel und Gründe von Preiserhöhungen
• Preiserhöhungen von Lieferanten gezielt entgegentreten
• Zielführende Vertragsinhalte von Jahresgesprächen

Professionelle Vorbereitung

• Zahlen, Daten, Fakten aufbereiten
• Ausgangslage und Machtverhältnisse analysieren
• Verhandlungsmasse und Synergien entwickeln
• Agenda und Organisation von Jahresgesprächen festlegen
• Insider-Tipps: So bereiten sich Verhandlungsprofis vor!

Erfolgreicher Umgang mit „mächtigen“ Lieferanten

• Bedürfnisse des Monopol-Lieferanten ermitteln und nutzen
• Entstehen von Monopolen erkennen und diesen vorbeugen
• Richtige Konfrontation mit Geschäftszahlen, Schwachstellen oder Alternativen
• Kompetente Organisation einer Verhandlung mit Monopolisten
• Macht demonstrieren und Stärke zeigen

Argumentationsaufbau in Jahresgesprächen

• Argumente auf der Nutzenebene kommunizieren
• Bausteine für eine überzeugende Argumentation
• Mit welchen Gründen beginnen – und welche zuletzt?
• Aussagen in der Verhandlung professionell formulieren

Säulen der Gesprächsführung in Verhandlungen

• Professionelles Auftreten in Jahresgesprächen
• „Small Talk“ – die große Kunst des kleinen Dialogs
• „Wer fragt, der führt“ – die richtige Fragetechnik einsetzen
• Die innere Einstellung für das Gespräch aufbauen
• Forderungen souverän vertreten und Zugeständnisse ausloten
• Körpersprache einsetzen und Verkäufersignale erkennen

Verhandlungsrhetorik und Kommunikationstechniken

• Kommunikationsmuster in Verhandlungen verstehen
• Ein- und Vorwände: auf die richtige Behandlung kommt es an
• Subtile Verhandlungstricks erkennen und (richtig) entlarven
• Umgang mit unfairen Manipulationen, Tricks oder Spielchen
• Souveränes Handeln bei Widerständen und Drohungen