Vorbereitung von Projekt-Verhandlungen: Der Projektbedarf

• Voraussetzungen für die effektive Verhandlung von Projektbedarf
• Bedarfsanalyse: Was muss/sollte/kann verhandelt werden?
• Wie Projektbedarf auf Basis von „Total-Cost-of-Ownership“ verhandelt wird
• Der 10-Punkte-Plan zur strategischen Vorbereitung
• Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen

Eigene Ziele und Analyse der Gegenseite

• Zieldefinition & Zielanalyse
• Formulieren von anspruchsvollen Verhandlungszielen und „Fall-Back“-Strategien
• Abwägung der Machtverhältnisse als wesentliche Erfolgsvoraussetzung
• Ziele/Interessen des Lieferanten bzw. der Fachabteilung: wie Sie sie identifizieren und in der Verhandlung nutzen
• Einsatz der Kostenstrukturanalyse als Schlüssel zum Erfolg 

Überzeugende Argumentationsstrategien entwickeln

• Erfolgsfaktor Nr. 1: interessenbasiert verhandeln, anstatt zu feilschen
• Was schwache Argumente von starken Argumenten unterscheidet: die 5 Teile eines Arguments
• Zahlen, Daten, Fakten zur Untermauerung der Argumente
• Bilanz-/GuV-Zahlen des Zulieferers zum eigenen Vorteil nutzen
• 6 Strategien, um sich gegenüber Monopolisten durchzusetzen
• Das Argument mit dem Wettbewerb: Eigentore vermeiden und Wettbewerbsangebote glaubwürdig platzieren

Verhandeln im Team

• Spezielle Vorbereitungsaspekte
• „Good Guy – Bad Guy“: Erfolgsstrategie oder der Weg ins Aus?
• Ideale Rollenverteilung bei mächtigen Gesprächspartner:innen

Durchführung von Verhandlungen in Projekten

• Die 6 Phasen in komplexen Verhandlungen von Projektbedarf
• Abwehr von Preiserhöhungen bei Projektbearf
• Bei Dienstleistungesbedarf bis zu 30% einsparen
• Die „Eisberg-Methode“© als Schlüssel zum Erfolg
• Einsparerfolge trotz bereits getroffener Vergabeentscheidung
• Rhetorik & Dialektik: unnötige Provokationen vermeiden und  Argumente überzeugend vermitteln
• Wirkungsvolle Fragetechniken zur Lenkung der Verhandlung
• Aktives Zuhören: wie es geht und warum es wichtig ist
• Die eigene Körpersprache wahrnehmen und gezielt einsetzen
• Auf die Körpersprache des Gegenübers richtig reagieren
• Verhandlungspsychologische Tricks und Kniffe
• Die häufigsten Verhandlungsfehler und wie man sie vermeidet

Umgang mit Einwänden und Konflikten in der Verhandlung

• 8 Methoden zur gezielten Einwandbehandlung
• Schlagfertigkeitstechniken für mehr Souveränität
• Konfliktarten in Verhandlungen und Lösungsstrategien
• Typische Einwände gegen Preissenkungen gezielt entkräften
• Wenn die Verhandlung zu platzen droht: kommunikative Mittel zur Deeskalation
• Wenn die Gegenseite nicht „mitspielt“: Umgang und Auflösung von Blockaden

Abschluss von Verhandlungen

• Absicherung und Aufbereitung der Verhandlungsergebnisse
• Reflexion des eigenen Verhaltens
• Überleitung zu Folgeverhandlungen

Sie haben auch die Möglichkeit, dieses Seminar als Bestandteil des umfassenden Curriculums "Erfolgreiches Projektmanagement" zu wählen.

Ihr Nutzen

• Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen
• Bringen Sie eigene Verhandlungsbeispiele aus Ihrer täglichen Praxis mit!