Grundlagen der Verhandlungsführung

• Erfolgsfaktoren des Verhandelns
• Verhandlungsstrategien
• Kommunikation als wesentlicher Faktor
• Verhandlungen im Einkauf: Unterschiede und Gemeinsamkeiten
• Umgang mit Preiserhöhungsforderungen

Verhandlungsvorbereitung

• Inhaltliche Vorbereitung
• ZDF – Zahlen, Daten, Fakten sammeln
• Verhandlungsziele definieren
• Der Einfluss der Machtverhältnisse auf die Verhandlung
• Die Analyse des Gegenübers
• Aufbau einer ergebnisorientierten Argumentation
• Planung und Organisation der Verhandlung

Verhandlungsdurchführung

• Ablauf einer Verhandlung: „Der rote Faden“
• Einstieg: Begrüßung, Small Talk, Visitenkarten und Agenda
• Forderungen wirkungsvoll aufstellen
• Abschlussphase und Zugeständnisse

Verhandlungsnachbereitung

• Inhaltliche Nachbereitung
• Feedback richtig geben und einholen
• Eigenes Verhalten optimieren
• Umgang mit Erfolgen und Misserfolgen

Verhandlungen aktiv beeinflussen

• Die Körpersprache in der Verhandlung
• Der Argumentationsaufbau
• Gesprächslenkung: Mit Fragen führen
• Die wichtigsten Fragearten für die Verhandlung
• Die Kunst des aktiven Zuhörens
• Verhandlungsatmosphäre gestalten
• Professioneller Umgang mit Ein- und Vorwänden

Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern

• Verhandeln mit Monopolisten
• Wege aus der Verhandlungssackgasse
• Die „Verkaufsperspektive“ verstehen