Unterschiedliche Verhandlungsstrukturen und -abläufe kennen

• Lineare Abläufe minimieren
• Flexibilität ist Trumpf
• Alternative Sources NIE vorschnell ausschließen

Verbindlichkeit am Beispiel von Asiatischen Lieferanten sicherstellen

• Lieferantenzusagen, die nicht eingehalten werden, in den Griff bekommen
• Rückzieher der Geschäftspartner von Verträgen/Klauseln managen
• Umgangsweisen mit Nachverhandlungen

Globale Risiken, globale Chancen, Global Sourcing  

• China – vom Abnehmer zum (geopolitischen) Konkurrenten
• Naher Osten – eine Region mit Sprengkraft
• USA – Gefahr für den freien Welthandel
• Deutschland – Geschäftsmodell unter Druck

Dr. Andreas Scheuerle, Head of Industrial Economies and Sector Analysis, DekaBank

Gesichtsverlust vermeiden

• Prävention: Situationen, die zum Gesichtsverlust führen, erkennen
• Wie einen entstandenen Gesichtsverlust revidieren
• Institutionelle Vermeidung des Gesichtsverlusts: Der Zimmer-Trick

De-Risiking Strategien zum Aufbau resilienter Lieferketten in volatilen Zeiten

• Analyse globaler Marktstrategien und der Aufbau von Alternativszenarien
• Fallbeispiele, Verhandlungsstrategien und Vergleiche - Vietnam, Indien, Türkei
• Perspektiven und Trends

Michael Marx, Head of Procurement Global Market Development, Berner Group

Strategische Ausrichtungen in Ausnahmesituationen

• Versorgungssicherheit von chemischen Rohstoffen aus Asien
• Planung und Forecast für eine langfristige Liefersicherheit
• Umgang mit Force Majeure Meldungen/Aktionspläne
• Bewältigung der Krisensituation/Priorisierung von Produkten/Projekten
• Lieferfähigkeit durch externe Partner und Lager

Sebastian Herbarth, Teamleiter Einkauf, KEMPER SYSTEM GmbH & Co. KG

Übertriebene Erstangebote von Lieferanten kontern

• Übertriebene Erstangebote strategisch umgehen
• Taktisches Drücken von Erstangeboten
• Selbst die Führung in der Verhandlung übernehmen

Kommunikation und Argumentation mit BRICS+ Verhandlungspartnern

• Das Lieferanten-„Yes“ managen
• Indirekte Kommunikation dekodieren
• Die stille Reserve: Schlagkräftige Argumente vorbringen

Vertrauen schaffen – mit einfachen Mitteln

• Die wahre Schwäche von chinesischen und indischen Lieferanten
• Wie Sie Vertrauen in bare Münze verwandeln
• Langfristige Orientierung verspricht nachhaltige Vorteile

Entscheider-Beeinflussung

• Entscheider vs. Messenger
• Unterschiede und Identifikation
• Wie beide unterschiedlich ansprechen

Win-Win-Verhandlungen in alternativen Märkten

• Lernen, was bei der Harvard Methode NICHT funktioniert
• …und was funktioniert

Am großen Rad drehen: Hierarchie in Einkaufsverhandlungen nutzen

• Die unsichtbare Einkaufsmacht nutzen
• Langfristige Vorteile
• Vorteile erkennen, hervorheben, nutzen, suchen

Gestaltung resilienter Lieferketten: Eine Welt voller Krisen – wie kann der Einkauf gegensteuern?

• Herausforderungen im Global Sourcing: von Geopolitik bis Rohmaterialverfügbarkeit
• Operative Maßnahmen mit kurz- bis mittelfristigen Ergebnishorizont
• Lieferketten neu ausrichten: Mehr Transparenz, mehr Diversität, strategische Partnerschaften
• Notwendigkeit der Neu-Ausrichtung von Einkaufs- und Global-Sourcing-Strategien

Silke Sorger, Senior Vice President Procurement, Infineon Technologies AG

Praktische Erfahrungen mit virtuellen Verhandlungen in APAC

• Aufbau einer Beziehungsebene
• Design der Verhandlungsphasen
• Erfolgsfaktoren (Best-Practice)

Christian Karnau, Corporate Procurement, Innovation Lead Digital, Breuninger