Einkaufsverhandlungen

• Was macht mich im Einkauf erfolgreich?
• Interessensphären treffen sich
• Sache und Person

Verhandlungserfolg und Persönlichkeit

• Persönliche Stärken erkennen und nutzen
• Ermitteln der individuellen STRUCTOGRAMME®
• Strukturen der Verhandlungspartner:innen erkennen

Entwickeln einer personenbezogenen Strategie

• Optimalen Zugang zu Verhandlungspartner:innen finden
• Partnerzentriertes Vorgehen in Verhandlungen
• Verhandlungsübungen

Einkaufsverhandlungen strukturiert vorbereiten

• Zielfindung – Erfolgseinschätzung
• Informationsbeschaffung/Quellen
• Taktiken des Verkaufs einschätzen
• Ansatz nach Harvard-Konzept
• Mind Maps als Verhandlungsleitfaden
• Übung: Verhandlungsstrategie

Optimale Verhandlungsführung

• Positives Klima schaffen, Beziehung aufbauen
• Sprache und Körpersprache
• Wer fragt, der führt – Fragetechniken einsetzen
• Gegenstrategien zur Fragetechnik
• Aktives Zuhören
• Verhandlungsübungen (auf Wunsch mit Video-Feedback)

Nutzenargumentation

• Wertschöpfungsallianzen bilden
• Was gewinnt der Lieferant?
• Attraktionen schaffen
• Betriebswirtschaftliche Argumente einsetzen – Nutzen rechenbar machen
• Übung: Wie würden Sie antworten?

Einwandbehandlung

• Was meint die andere Seite wirklich?
• 5-Stufen-Methode
• Übungen

Verhandlungsergebnisse sichern

• Klassisches Protokoll
• Simultanprotokoll

• Sie ermitteln anhand eines individuellen STRUCTOGRAM® Ihre persönlichen Stärken, die Ihnen als Orientierung bei Gesprächen und Verhandlungen von großem Nutzen sein werden!
• Sie lernen, wie Sie sich auf Einkaufsverhandlungen strukturiert vorbereiten und eine Verhandlung optimal führen können!
• Sie gewinnen in der Gruppe durch Übungen mehr Verhandlungssicherheit!