Seminare – Verhandlungsführung
So "tickt" der Vertrieb – Verkaufsprofis in die Karten schauen
Die Tricks der Verkäufer:innen in Verhandlungen erkennen und ihnen begegnen
Seminarziel
Sie verhandeln im Einkauf, um erfolgreich zu sein - dazu benötigen Sie fundierte Kenntnisse des Denkens und der Strategien des Verkaufs. Welcher Typus der dort handelnden Personen sitzt am Verhandlungstisch und wie wird dieser versuchen, Sie für seine Ziele zu beeinflussen? In diesem Workshop lernen Sie die Akteure der Verkaufs- und Vertriebsabteilungen kennen, um sich noch besser auf die Verhandlungen personen- und zielorientiert vorzubereiten. Sie lernen deren Verhandlungstechniken und Verkaufstricks kennen und entwickeln eigene „Schutzprogramme“, um nicht darauf reinzufallen.
Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die sich gezielt auf Verhandlungen vorbereiten und wissen wollen, wie ihre Verhandlungsgegenüber „ticken“ und mit welchen Tricks gearbeitet wird
Methodik
Kurzreferate, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxisbeispiele, Rollenspiele
Beachten Sie bitte, dass bei Buchung des Online-Seminars die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks erforderlich ist!
Seminarleitung
Bernd Sehnert
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Berlin
352409001 |
1.495,– €
Plus 19% VAT |
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Frankfurt
352504013 |
1.495,– €
Plus 19% VAT |
Den Vertrieb und seine Handlungsfelder und Ziele kennenlernen
- Die Vertriebsstrategien
- Wie der Verkauf bewusst auf Anwender:innen und Einkäufer:innen angesetzt werden
- Sie sind ein Key-Account? – Glückwunsch, darauf müssen Sie aber achten
- Übung: Verhandlungs-Strategie im Verkauf
Wie der Vertrieb seine Unternehmenskunden siehtund beeinflusst
- Wie werden die Unternehmen eingestuft und „geführt“
- Warum „Backdoor Selling“ eine ernstzunehmende Vertriebsstrategie ist
- Sie bekommen keine guten Konditionen, weil Sie als „C“ eingestuft sind?
- Die Motivationssysteme, die Vertriebsmitarbeitende lernen, um Sie besser zu führen
- Wie neurowissenschaftliche Erkenntnisse als Limbic-Selling im Verkauf Einzug halten
Die Handlungsweisen und Tricks von Verkäufer:innen erkennen
- Verkäufertypen, deren Denkweisen, Argumente und Verhandlungstricks – und wie Sie diesen begegnen können
- Wie Vertriebsprofis Informationen suchen, beschaffen und diese zu ihrem Vorteil in Verhandlungen einsetzen
- Auch Mitarbeitende im Verkauf haben Motive. Wie können Sie diese in Verhandlungen für sich nutzen?
- Übung: Analysenprofil der Verkäufer:innen
Wie werden Sie als Einkäufer:in analysiert und wie wird dieses in Verhandlungen genutzt?
- Analyse und Typisierung der Einkaufenden
- Mit diesen „schmutzigen“ Tricks wird der Einkauf bearbeitet
- Wie Sie als Einkäufer:in einen „Puzzle-Stein“ als Bild abgeben
- Schutz vor VManipulation
- Übung: Mit Ihren Stärken in Verhandlungen punkten
Die Verkaufs- und Verhandlungs-Rhetorik
- Warum der Small Talk Teil der Verhandlung ist und Einkäufer häufig darauf reinfallen
- Wie Verkäufer:innen „geistige Brandstiftung“ betreiben
- Der Verkaufsprofi fragt – und führt die Verhandlung
- Die Argumentations- und Abschlusstricks der Verkaufsprofis
- Übung: Verhandlungs-Strategie des Einkaufs
- Die Denk- und Handlungsweisen der Vertriebsprofis erkennen
- Tricks der Verkäufer durchschauen
- Die eigene Verhandlungssicherheit stärken
- Praxisorientiert und sofort umsetzbar
- Erstellung einer Verhandlungsfragen-Liste