Seminare – Vertragsarten
Claims erfolgreich verhandeln
Nachforderungsmanagement und Verhandlungstaktik
Seminarziel
Der Berliner Flughafen oder die Elbphilharmonie sind prominente Beispiele von Kostenexplosionen, die nach Vertragsabschluss aufgrund unklarer Regelungen auftreten. Auch im Einkauf führen nicht eindeutige Vertragsklauseln oft zu unerwarteten Nachforderungen. Denn selbst auf vielen hundert Seiten ist es kaum möglich, einen 100% eindeutigen Vertrag zu gestalten. Je nach Auslegung und Interpretation sprechen unklare Klauseln dann für die eine oder die andere Seite. In der Praxis sind Sie dann gefordert, in Nachverhandlungen mit Hilfe von Argumenten und der richtigen Verhandlungsstrategie, Forderungen von Lieferanten abzulehnen oder ebenso eigene Forderungen zu stellen. Dieses Seminar soll Ihnen helfen, in Verhandlungen professioneller zu agieren. Hierzu wird Ihnen zum einen das notwendige juristische Wissen vermittelt, zum anderen werden effektive Verhandlungstechniken und-taktiken erprobt. Sie sollen nach diesem Seminar in der Lage sein, schwierige Vertragssituationen professionell zu beherrschen und immer das Bestmögliche aus Ihren Nachverhandlungen herauszuholen.
Zielgruppe
Die Veranstaltung richtet sich branchenübergreifend an Verantwortliche aus dem Einkaufsbereich.
Methodik
Vortrag, Fallbeispiele, praktische Übungen, Diskussion
Referenten
Dorothea Engel und Dr. Thomas Söbbing LL.M.
Zur Zeit gibt es keine öffentlichen Termine zu dieser Veranstaltung.
Die Situation nach dem Vertragsabschluss
- Nicht eindeutige Verträge – legen Sie sie zu Ihren Gunsten aus
- Forderungen nach Mehrvergütung oder Mehrleistung
- Abweichungen zwischen Vertrag und Realität
- Das richtige Nachforderungsmanagement
Rechtliche Grundlagen des Claim Managements
- Umgang mit verschiedenen Vertragstypen
- Ungeschriebene Nebenpflichten
- Mitwirkungspflichten
- Auslegungsgrundsätze
Umgang mit Claims auf der Basis nicht eindeutiger Klauseln
- Forderungen stellen, auch wenn die Regelung nicht eindeutig ist
- Forderungen abwehren, ohne den Vertragspartner zu vergraulen
Verhandeln in 3 Akten
- Erkennen von Verhandlungsstrukturen
- Aufbau von Argumentationsketten
- Erarbeiten von Lösungen und Vergleichen
- Der Umgang mit immer wiederkehrenden Situationen
Verhandlung auf der Basis nicht eindeutiger Klauseln: Das Sparbuchprinzip
- Verhandlungen auf Basis „schlechter“ Vertragsklauseln
- Drohende Verluste in die Gewinnzone bringen
- Keine Zerstörung der Geschäftsbeziehungen
Win/Win-Lösungen schaffen
- Win/Win-Lösungen erarbeiten
- Unter- oder Überschätzen der Gegenseite
- Kostenneutrale Lösungen erarbeiten zum Nutzen beider Parteien
Sachbezogenes Verhandeln in der Praxis
- Das Harvard-Prinzip
- Die Macht der Argumentation
- Komplexe Problemlösungen
- Umgang mit „dirty tricks“
Kombination aus Vertragsmanagement und Verhandlungstraining!
/f/104752/5760x3840/567ebbf112/bme_riedl_jgjgey1a4049.jpg "Anna Riedl<")
/f/104752/5760x3840/4f72ae440e/bme_berger_jgey1a4796.jpg)
/f/104752/5760x3840/039c868fc5/bme_heuermann_jgjgey1a3984.jpg "Charlotte Heuermann")