Seminare – Verhandlungsführung
Hol dir den Deal – Verhandeln ohne Kompromisse
Neue Verhandlungsmacht. Klare Grenzen. Bessere Einkaufsergebnisse.
Inhalt
Seminarziel
Einkäufer treffen immer häufiger auf dominante Lieferanten, überzogene Forderungen und monopolartige Abhängigkeiten. Wer in solchen Situationen vorschnell nach einem Kompromiss sucht, verschenkt Verhandlungsspielraum. Hier lernen Sie, Ihre Verhandlungsmacht gezielt aufzubauen, klare Grenzen zu setzen und harte Taktiken kontrolliert einzusetzen. Anhand realistischer Einkaufscases entwickeln Sie konkrete Hebel für Verhandlungen mit übermächtigen und monopolartigen Lieferanten.
Nach diesem Seminar können Sie Ihre Verhandlungsposition fundierter analysieren, belastbare Alternativen aufbauen und Ihre Ziel- und Abbruchgrenzen klarer definieren. Sie erkennen harte oder manipulative Taktiken früher, reagieren darauf kontrollierter und setzen geeignete Gegenmaßnahmen ein. Darüber hinaus können Sie Sprache, Schweigen, Framing und nonverbales Verhalten bewusster einsetzen, um den Verlauf einer Verhandlung aktiv zu steuern.
Zielgruppe
Strategische Einkäufer, Category Manager, Procurement Manager, Einkaufsleitung und Verhandlungsverantwortliche
Methodik
In diesem Seminar wechseln sich Theorie und Praxisübungen ab. Darüber hinaus verbindet ein durchgängiger Master-Case die beiden Seminartage.
Seminarleitung
Bernd Sehnert
Beachten Sie bitte, dass die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks und/oder den Zugriff auf die Seminarunterlagen erforderlich ist!
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Frankfurt
352612004 |
1.595,– €
zzgl. 19% USt. |
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Hamburg
352704012 |
1.595,– €
zzgl. 19% USt. |
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Frankfurt
352711021 |
1.595,– €
zzgl. 19% USt. |
Verhandlungen neu denken
- Verhandlung als konsequente Interessendurchsetzung
- Kooperation, Kompromiss oder Konfrontation: Was passt wann?
- Hart in der Sache, kontrolliert im Auftreten
Die Machtarchitektur einer Verhandlung
- Die Machtarchitektur einer Verhandlung
- Machtasymmetrien erkennen und richtig einordnen
- Abhängigkeiten und Entscheidungszwänge der Gegenseite finden
BATNA, Zielkorridor und Abbruchgrenze
- BATNA als Quelle der Verhandlungsmacht
- Alternativen aktiv entwickeln und belastbar machen
- Das persönliche Verhandlungs-Machtblatt
Informationshoheit und strategische Vorbereitung
- Person, Unternehmen und Markt analysieren
- Die Interessen, Alternativen und Druckpunkte der Gegenseite einschätzen
- KI-gestütztes-Business-Profiling: Chancen, Grenzen und Verifizierung
Mentale Stärke und emotionale Flexibilität
- Eigene Trigger und automatische Reaktionsmuster erkennen
- Reframing, taktisches Atmen und Zustandssteuerung
- Dominant auftreten, ohne laut und persönlich zu werden
Die Macht des Nein und konsequente Grenzsetzung
- Warum ein Nein die Verhandlung eröffnen kann
- „Take-it-or-leave-it“: Voraussetzungen, Timing und Risiken
- Drohung, Konsequenz und Bluff unterscheiden
Harte Verhandlungstaktiken einsetzen und kontern
- Extremanker und Gegenanker
- Nibbling, Bracketing und strategischer Rückzug
- Eskalationsleiter und kontrollierter Verhandlungsabbruch
Verhandlungsrhetorik und nonverbale Führung
- High Talk, Basic Talk und Move Talk verstehen
- Framing, Labeling und strategische Ambiguität
- Stimme, Tempo, Blickkontakt, Haltung und Raumwirkung
Mit übermächtigen, monopolartigen und irrationalen Lieferanten verhandeln
- Macht ist selten absolut: Verdeckte Abhängigkeiten finden
- Cost Breakdown, Marktinformation und Nachfragebündelung
- Win-No-Lose statt reflexhaftem Win-Win
Abschlusssimulation: „Hol dir den Deal“
- Sicherheit in Verhandlungen mit „Mächtigen“
- Weniger reflexhafte Zugeständnisse, mehr Kontrolle über den Prozess und bessere Ergebnisse für Ihren Einkauf
- Aus diesem Seminar nehmen Sie mit:
- ein einseitiges Verhandlungs-Machtblatt
- ein BATNA- und Zielkorridor-Canvas
- einen Lieferanten-Profilingbogen
- 30-Tage-Plan für eine reale Verhandlung
Auf einen Blick
Dauer:
1 Tag
Präsenz:
1. Tag: 09.30 – 17.00 Uhr
2. Tag: 08.30 – 16.30 Uhr
Bitte beachten Sie unsere AGB.
Veranstalter:
BME Akademie GmbH