Typische Themen und verhandelbare Elemente in Jahresgesprächen

• Situative Schwierigkeiten in Jahresgesprächen
• „Es ist doch schon alles vereinbart …“ – Dieses Verkäufer-Argument entkräften
• Finden Sie Forderungsbegründungen in bestehenden Beziehungen
• Wie Sie jedes Jahr neue Ideen und Savings generieren
• Zusätzliche Konditionstitel, die sinnvoll in einem Rahmenvertrag zu verankern sind
• Weitere Zugeständnisse erreichen – proaktiv zusätzliche Forderungen nennen
  → Setzen Sie neue Impulse und werden Sie zum Trendsetter: Best Practice aus anderen Unternehmen und Branchen

Effektive Vorbereitung für kommende Verhandlungen

• Wie gehen Top-Verhandler an die typischen Herausforderungen der Jahresgespräche heran?
• Strategische Ansatzpunkte für nachhaltige Lösungen entwickeln
• Was behindert ein besseres Verhandlungsergebnis?
• Schaffen Sie eine bessere Ausgangsbasis für Ihre Verhandlung
• Hinderliche Selbstverständlichkeiten und verkrustete Traditionen aufbrechen
  → Gruppenarbeit: Analysieren Sie in kleinen Teams Ihre persönliche Verhandlungssituation

Widerstand des Lieferanten: Erfolgreiche Verhandlungsstrategien

• Forderungen durchsetzen und gleichzeitig partnerschaftlich auftreten
• Minimum-Strategie: Vom Totschlagargument zur vernünftigen Vereinbarung
• Best Practice am Fall eines paneuropäischen Rahmenvertrages
• Opportunitäts-Strategie: Partnerschaftliche Verhandlungstechnik durch Konfrontation mit alternativen Lösungen
• Rautenmodell: Auflösen von verhandlerischen Blockaden mit direkt zielgerichtetem Einsatz der Harvard-Elemente 

Wichtige Säulen des Führens von Verhandlungen

• Die Verhandlung zielgerichteter, mit weniger Anstrengung führen
• Die eigene Planung durchsetzen anstatt auf Verkäufer-Themen gedrängt zu werden
• Praxiserprobte Fragen aus dem Formulierungsschatz des Profis
• Zielgerichtete Fragearten für Ihr Jahresgespräch
• Vorteile bestimmter Fragentypen
• Zugeständnisbereitschaft ausloten anstatt blind zu fordern
• Ablenkungsmanöver der Verkäufer verhindern
• Vorsicht Einkäuferfalle: die Sackgassentechnik der Verkäufer abwehren
• Gesprächsanalyse: Welche Signale gibt der Verkäufer versehentlich?
• Eigene Signale bewusst setzen

"Da geht nichts mehr!“ – Mauern durchbrechen

• Was tun, wenn der Verkäufer blockiert?
• 4 Erfolgsmethoden, um Bluffs des Verkäufers zu erkennen
• Das passende Werkzeug für jede Situation
• Aktive Mauerbrecher
• Passive Beobachtungsbarometer
• Taktische Kniffe

Abhängigkeit von Lieferanten – Teilweise eine Kopfsache

• Hinderliche Wahrnehmungsfilter bei Fachbereichen, Lieferanten und uns selbst professionell erkennen und besser justieren
• Die wahre Welt und unser Abbild davon im Kopf – kleiner Ausflug in die Psychologie und in unser Hirn
• 12 Millionen Bit/s – was mit dem größten Teil unserer Wahrnehmung passiert und wie wir sie gewinnbringend in der Verhandlung nutzen

• Von Ihnen werden jedes Jahr neue Ideen und Savings erwartet. Statt lange zu grübeln, beantworten wir in diesem Workshop direkt die Frage nach Strategien, neuen Konditionstiteln und Taktiken.