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Strategische Jahresgespräche mit Lieferanten

Seminare – Verhandlungsführung
Strategische Jahresgespräche mit Lieferanten

Seminarziel

Sie wollen in wiederkehrenden Verhandlungen mit dauerhaften Lieferanten optimale Ergebnisse erreichen und nochmal mehr herausholen als schon letztes Jahr? Sie wollen Ihre Verhandlungskompetenz noch weiter im Detail schärfen? Dann erhalten Sie in diesem Verhandlungsworkshop konkrete Tipps für die Vorbereitung und Durchführung von Jahresgesprächen mit Ihren Lieferanten. Hier trainieren Sie, strategische Ansätze zu finden und diese taktisch präzise umzusetzen.

Zielgruppe

Einkäufer, Einkaufsteamleiter, Einkaufsleiter sowie alle, die mit Lieferanten-Jahresgesprächen befasst sind

Methodik

Wechsel zwischen fachlichem Input, Erfahrungsaustausch auf Augenhöhe, zahlreichen Praxisbeispielen und Übungen, Training durch Verhandlungsübungen (auf Wunsch auch mit Video-Feedback)

Referenten

Urs Peter Altmannsberger


  1. 04.02. – 05.02.2019
Berchtesgaden
351902013
1.295,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 04.06. – 05.06.2019
Hamburg
351906010
1.295,– €
zzgl. 19% USt.
 

Typische Themen und verhandelbare Elemente in Jahresgesprächen
  • Situative Schwierigkeiten in Jahresgesprächen
  • „Es ist doch schon alles vereinbart …“ – Dieses Verkäufer-Argument entkräften
  • Finden Sie Forderungsbegründungen in bestehenden Beziehungen
  • Wie Sie jedes Jahr neue Ideen und Savings generieren
  • Zusätzliche Konditionstitel, die sinnvoll in einem Rahmenvertrag zu verankern sind
  • Weitere Zugeständnisse erreichen – proaktiv zusätzliche Forderungen nennen
    → Setzen Sie neue Impulse und werden Sie zum Trendsetter: Best Practice aus anderen Unternehmen und Branchen
Effektive Vorbereitung für kommende Verhandlungen
  • Wie gehen Top-Verhandler an die typischen Herausforderungen der Jahresgespräche heran?
  • Strategische Ansatzpunkte für nachhaltige Lösungen entwickeln
  • Was behindert ein besseres Verhandlungsergebnis?
  • Schaffen Sie eine bessere Ausgangsbasis für Ihre Verhandlung
  • Hinderliche Selbstverständlichkeiten und verkrustete Traditionen aufbrechen
    → Gruppenarbeit: Analysieren Sie in kleinen Teams Ihre persönliche Verhandlungssituation
Widerstand des Lieferanten: Erfolgreiche Verhandlungsstrategien
  • Forderungen durchsetzen und gleichzeitig partnerschaftlich auftreten
  • Minimum-Strategie: Vom Totschlagargument zur vernünftigen Vereinbarung
  • Best Practice am Fall eines paneuropäischen Rahmenvertrages
  • Opportunitäts-Strategie: Partnerschaftliche Verhandlungstechnik durch Konfrontation mit alternativen Lösungen
  •  Rautenmodell: Auflösen von verhandlerischen Blockaden mit direkt zielgerichtetem Einsatz der Harvard-Elemente 
Wichtige Säulen des Führens von Verhandlungen
  • Die Verhandlung zielgerichteter, mit weniger Anstrengung führen
  • Die eigene Planung durchsetzen anstatt auf Verkäufer-Themen gedrängt zu werden
  • Praxiserprobte Fragen aus dem Formulierungsschatz des Profis
  • Zielgerichtete Fragearten für Ihr Jahresgespräch
  • Vorteile bestimmter Fragentypen
  • Zugeständnisbereitschaft ausloten anstatt blind zu fordern
  • Ablenkungsmanöver der Verkäufer verhindern
  • Vorsicht Einkäuferfalle: Die Sackgassentechnik der Verkäufer abwehren
  • Gesprächsanalyse: Welche Signale gibt der Verkäufer versehentlich?
  • Eigene Signale bewusst setzen
"Da geht nichts mehr!“ – Mauern durchbrechen
  • Was tun, wenn der Verkäufer blockiert?
  • 4 Erfolgsmethoden, um Bluffs des Verkäufers zu erkennen
  • Das passende Werkzeug für jede Situation
  • Aktive Mauerbrecher
  • Passive Beobachtungsbarometer
  • Taktische Kniffe
Abhängigkeit von Lieferanten – Teilweise eine Kopfsache
  • Hinderliche Wahrnehmungsfilter bei Fachbereichen, Lieferanten und uns selbst professionell erkennen und besser justieren
  • Die wahre Welt und unser Abbild davon im Kopf – kleiner Ausflug in die Psychologie und in unser Hirn
  • 12 Millionen Bit/s – was mit dem größten Teil unserer Wahrnehmung passiert und wie wir sie gewinnbringend in der Verhandlung nutzen

  • Von Ihnen werden jedes Jahr neue Ideen und Savings erwartet. Statt lange zu grübeln, beantworten wir in diesem Workshop direkt die Frage nach Strategien, neuen Konditionstiteln und Taktiken.

Auf einen Blick

Dauer: 2 Tage

1. Tag: 09.30 – 17.00 Uhr
2. Tag: 08.30 – 16.30 Uhr

Veranstalter: BME Akademie GmbH

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