Seminare – Verhandlungsführung
So "ticken" Verkäufer - Verkäufern in die Karten schauen
Die Tricks der Verkäufer in Verhandlungen erkennen und ihnen begegnen
Seminarziel
Sie verhandeln als Einkäufer, um erfolgreich zu sein – dazu benötigen Sie fundierte Kenntnisse des Denkens und der Strategien der Verkäufer. Welcher Typus Verkäufer sitzt am Verhandlungstisch und wie wird er versuchen, den Einkäufer für seine Ziele zu beeinflussen? In diesem Workshop lernen Sie den Verkäufer und Vertriebler kennen, um sich auf die Verhandlungen personen- und zielorientiert vorzubereiten. Sie lernen seine Verhandlungstechniken und Verkäufertricks kennen und entwickeln eigene „Schutzprogramme“, um darauf nicht reinzufallen.
Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die sich gezielt auf Verhandlungen vorbereiten und wissen wollen, wie Verkäufer „ticken“ und mit welchen Tricks gearbeitet wird
Methodik
Kurzreferate, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxisbeispiele, Rollenspiele
Beachten Sie bitte, dass bei Buchung des Online-Seminars die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks erforderlich ist!
Referent
Bernd Sehnert
Zur Zeit gibt es keine öffentlichen Termine zu dieser Veranstaltung.
Den Vertrieb und seine Handlungsfelder und Ziele kennenlernen
- Die Vertriebsstrategien
- Wie Verkäufer bewusst auf Anwender und Einkäufer angesetzt werden
- Der Vertriebler in seinem Key-Account – darauf müssen Einkäufer achten
- Übung: Verhandlungs-Strategie im Verkauf
Wie Verkäufer ihre Unternehmenskunden sehen und beeinflussen
- Wie werden die Unternehmen eingestuft und „geführt“
- Warum „Backdoor Selling“ eine ernstzunehmende Vertriebsstrategie ist
- Sie bekommen keine guten Konditionen, weil Sie C-Kunde sind
- Wie Verkäufer die Motivationssysteme der Nutzer und Einkäufer einsetzen
- Wie neurowissenschaftliche Erkenntnisse als Limbic-Selling im Verkauf Einzug halten
Den Verkäufer und seine Handlungsweisen und Tricks erkennen
- Verkäufertypen, deren Denkweisen, Argumente und Verhandlungstricks – und wie Einkäufer diesen begegnen können
- Wie Vertriebsmitarbeiter Informationen suchen, beschaffen und diese in Verhandlungen einsetzen
- Was sind die Motivtreiber der Verkäufer und wie können Einkäufer diese in Verhandlungen nutzen?
- Übung: Analysenprofil des Verkäufers
Wie Verkäufer die Einkäufer analysieren und diese für Verhandlungen nutzen
- Analyse und Typisierung der Einkäufer
- Mit diesen „schmutzigen“ Tricks werden Einkäufer bearbeitet
- Wie Sie als „Einkäufer-Puzzle-Stein“ein Bild abgeben
- Schutz vor Verkäufer-Manipulation
- Übung: Mit Einkäuferstärken in Verhandlungen punkten
Die Verkaufs- und Verhandlungs-Rhetorik
- Warum der Small Talk Teil der Verhandlung ist und Einkäufer häufig darauf reinfallen
- Wie Verkäufer „geistige Brandstiftung“ betreiben
- Der Verkäufer fragt – und führt die Verhandlung
- Die Argumentations- und Abschlusstricks der Verkäufer
- Übung: Verhandlungs-Strategie des Einkäufers
- Die Denk- und Handlungsweisen der Vertriebsprofis erkennen
- Tricks der Verkäufer durchschauen
- Die eigene Verhandlungssicherheit stärken
- Praxisorientiert und sofort umsetzbar
- Erstellung einer Verhandlungsfragen-Liste
