Den Vertrieb und seine Handlungsfelder und Ziele kennenlernen

• Die Vertriebsstrategien
• Wie Verkäufer bewusst auf Anwender und Einkäufer angesetzt werden
• Der Vertriebler in seinem Key-Account – darauf müssen Einkäufer achten
• Übung: Verhandlungs-Strategie im Verkauf

Wie Verkäufer ihre Unternehmenskunden sehen und beeinflussen

• Wie werden die Unternehmen eingestuft und „geführt“
• Warum „Backdoor Selling“ eine ernstzunehmende Vertriebsstrategie ist
• Sie bekommen keine guten Konditionen, weil Sie C-Kunde sind
• Wie Verkäufer die Motivationssysteme der Nutzer und Einkäufer einsetzen
• Wie neurowissenschaftliche Erkenntnisse als Limbic-Selling im Verkauf Einzug halten

Den Verkäufer und seine Handlungsweisen und Tricks erkennen

• Verkäufertypen, deren Denkweisen, Argumente und Verhandlungstricks – und wie Einkäufer diesen begegnen können
• Wie Vertriebsmitarbeiter Informationen suchen, beschaffen und diese in Verhandlungen einsetzen
• Was sind die Motivtreiber der Verkäufer und wie können Einkäufer diese in Verhandlungen nutzen?
• Übung: Analysenprofil des Verkäufers

Wie Verkäufer die Einkäufer analysieren und diese für Verhandlungen nutzen

• Analyse und Typisierung der Einkäufer
• Mit diesen „schmutzigen“ Tricks werden Einkäufer bearbeitet
• Wie Sie als „Einkäufer-Puzzle-Stein“ein Bild abgeben
• Schutz vor Verkäufer-Manipulation
• Übung: Mit Einkäuferstärken in Verhandlungen punkten

Die Verkaufs- und Verhandlungs-Rhetorik

• Warum der Small Talk Teil der Verhandlung ist und Einkäufer häufig darauf reinfallen
• Wie Verkäufer „geistige Brandstiftung“ betreiben
• Der Verkäufer fragt – und führt die Verhandlung
• Die Argumentations- und Abschlusstricks der Verkäufer
• Übung: Verhandlungs-Strategie des Einkäufers

• Die Denk- und Handlungsweisen der Vertriebsprofis erkennen
• Tricks der Verkäufer durchschauen
• Die eigene Verhandlungssicherheit stärken
• Praxisorientiert und sofort umsetzbar
• Erstellung einer Verhandlungsfragen-Liste