Seminare – Verhandlungsführung
Vertriebs-Profiling für Einkäufer – Verkäufern in die Karten schauen
Professionelle Verkaufstaktiken exklusiv für Einkäufer
Seminarziel
Sie verhandeln als Einkäufer, um erfolgreich zu sein – dazu benötigen Sie fundierte Kenntnisse des Denkens und der Strategien der Verkäufer. Welcher Typus Verkäufer sitzt am Verhandlungstisch und wie wird er versuchen, den Einkäufer für seine Ziele zu beeinflussen? In diesem Workshop lernen Sie, den Verkäufer und Vertriebler zu profilen und sich auf die Verhandlungen personen- und zielorientiert vorzubereiten. Sie lernen die neuesten Verkaufstechniken kennen und entwickeln eigene „Schutzprogramme“, um nicht auf die „Verkaufstricks“ reinzufallen.
Zielgruppe
Einkaufsleiter und Einkäufer, die sich gezielt auf Verhandlungen vorbereiten und wissen wollen, wie Verkäufer „ticken“ und mit welchen Tricks gearbeitet wird
Methodik
Kurzreferate, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxisbeispiele, Rollenspiele
Referent
Bernd Sehnert
So wird der Vertrieb heute organisiert
• Ziele der Vertriebsorganisation
• Die Vertriebsstrategien
• Verkäufertypen werden bewusst auf Anwender und Einkäufer angesetzt
• Die Verkaufstechniken und deren Einsatz in Einkaufsverhandlungen
• Der Vertriebler in seinem Key-Account – darauf müssen Einkäufer achten
Übung: Verhandlungs-Strategie im Verkauf
Profiling des Kunden
• Im Fadenkreuz der Verkäufer
• Sie bekommen keine guten Konditionen, weil Sie C-Kunde sind
• Top-Verkäufer kennen Ihr Unternehmen – Sie auch?
Profiling der Verkäufer
• Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers
• Verkäufertypen, deren Denkweisen, Argumente und Verhandlungstricks – und wie Einkäufer diesen begegnen können
• Wie Vertriebsmitarbeiter Informationen suchen, beschaffen und diese in Verhandlungen einsetzen
• Was sind die Motivtreiber der Verkäufer und wie können Einkäufer diese in Verhandlungen nutzen?
Übung: Analysenprofil des Verkäufers
Profiling der Einkäufer
• Analyse und Typisierung der Einkäufer
• Mit diesen „schmutzigen“ Tricks werden Einkäufer bearbeitet
• Wie Sie als „Einkäufer-Puzzle-Stein“ein Bild abgeben
• Schutz vor Verkäufer-Manipulation
Übung: Mit Einkäuferstärken in Verhandlungen punkten
So wird Psychologie und Neurowissenschaft im Verkauf eingesetzt
• Der Ort der Entscheidung, dem Vernunft und Logik fremd sind
• Die 3 Motivationssysteme der Kunden/Nutzer/Einkäufer
• Limbic-Selling
• Mit Heuristiken und kognitiver Bias den Einkäufer verunsichern
Übung: Neurowissenschaftliche Steuerung einer Verhandlung
Die Verkaufs- und Verhandlungs-Rhetorik
• Warum der Small Talk Teil der Verhandlung ist und Einkäufer häufig darauf reinfallen
• Wie Verkäufer „geistige Brandstiftung“ betreiben
• Der Verkäufer fragt – und führt die Verhandlung
• Die Argumentations- und Abschlusstricks der Verkäufer
Übung: Verhandlungs-Strategie des Einkäufers
- Die Denk- und Handlungsweisen der Vertriebsprofis erkennen
- Tricks der Verkäufer durchschauen
- Die eigene Verhandlungssicherheit stärken
- Praxisorientiert und sofort umsetzbar
- “Master of cognitive neuroscience“ als Seminarleiter
