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Unschlagbar verhandeln in Projekten

Seminare – Verhandlungsführung
Unschlagbar verhandeln in Projekten

Seminarziel

Sie erfahren, wie interne und externe Verhandlungen im Rahmen von Entwicklungs-, Kunden- oder Einsparprojekten systematisch vorbereitet und effektiv durchgeführt werden. Des Weiteren lernen Sie, wie Sie schlagkräftige Argumentationsstrategien aufbauen, um Preiserhöhungen abzuwehren und nachhaltige Preissenkungen zu erzielen, wie Sie typische Einwände erfolgreich kontern und Interessen der Gegenseite zum eigenen Vorteil nutzen. Denn hierdurch setzen Sie sich selbst gegen mächtige Zulieferer oder Fachabteilungen durch.

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an alle, die in Projekten verhandeln, darunter besonders an Projektverantwortliche/-mitarbeiter:innen aus dem Einkauf.

Methodik

Fachvortrag, Fallbeispiele, Diskussion, Gruppenarbeiten, praxisbezogene Übungen. 100% Praxis: Sie können eigene Verhandlungsbeispiele aus Ihrer täglichen Praxis einbringen und in Simulationen mit oder ohne Video-Feedback üben.

Beachten Sie bitte, dass bei Buchung des Online-Seminars die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks erforderlich ist!

Seminarleitung

Thomas Roithmeier


  1. 13.12. – 14.12.2022
Stuttgart
352212028
1.495,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 22.05. – 23.05.2023
Online
382330512
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 04.09. – 05.09.2023
Online
382330901
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 04.12. – 05.12.2023
Nürnberg
352312002
1.495,– €
zzgl. 19% USt.
 

Vorbereitung von Projekt-Verhandlungen: Der Projektbedarf

  • Voraussetzungen für die effektive Verhandlung von Projektbedarf
  • Bedarfsanalyse: Was muss/sollte/kann verhandelt werden?
  • Wie Projektbedarf auf Basis von „Total-Cost-of-Ownership“ verhandelt wird
  • Der 10-Punkte-Plan zur strategischen Vorbereitung
  • Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen

Eigene Ziele und Analyse der Gegenseite

  • Zieldefinition & Zielanalyse
  • Formulieren von anspruchsvollen Verhandlungszielen und „Fall-Back“-Strategien
  • Abwägung der Machtverhältnisse als wesentliche Erfolgsvoraussetzung
  • Ziele/Interessen des Lieferanten bzw. der Fachabteilung: wie Sie sie identifizieren und in der Verhandlung nutzen
  • Einsatz der Kostenstrukturanalyse als Schlüssel zum Erfolg 

Überzeugende Argumentationsstrategien entwickeln

  • Erfolgsfaktor Nr. 1: interessenbasiert verhandeln, anstatt zu feilschen
  • Was schwache Argumente von starken Argumenten unterscheidet: die 5 Teile eines Arguments
  • Zahlen, Daten, Fakten zur Untermauerung der Argumente
  • Bilanz-/GuV-Zahlen des Zulieferers zum eigenen Vorteil nutzen
  • 6 Strategien, um sich gegenüber Monopolisten durchzusetzen
  • Das Argument mit dem Wettbewerb: Eigentore vermeiden und Wettbewerbsangebote glaubwürdig platzieren

Verhandeln im Team

  • Spezielle Vorbereitungsaspekte
  • „Good Guy – Bad Guy“: Erfolgsstrategie oder der Weg ins Aus?
  • Ideale Rollenverteilung bei mächtigen Gesprächspartner:innen

Durchführung von Verhandlungen in Projekten

  • Die 6 Phasen in komplexen Verhandlungen von Projektbedarf
  • Abwehr von Preiserhöhungen bei Projektbearf
  • Bei Dienstleistungesbedarf bis zu 30% einsparen
  • Die „Eisberg-Methode“© als Schlüssel zum Erfolg
  • Einsparerfolge trotz bereits getroffener Vergabeentscheidung
  • Rhetorik & Dialektik: unnötige Provokationen vermeiden und  Argumente überzeugend vermitteln
  • Wirkungsvolle Fragetechniken zur Lenkung der Verhandlung
  • Aktives Zuhören: wie es geht und warum es wichtig ist
  • Die eigene Körpersprache wahrnehmen und gezielt einsetzen
  • Auf die Körpersprache des Gegenübers richtig reagieren
  • Verhandlungspsychologische Tricks und Kniffe
  • Die häufigsten Verhandlungsfehler und wie man sie vermeidet

Umgang mit Einwänden und Konflikten in der Verhandlung

  • 8 Methoden zur gezielten Einwandbehandlung
  • Schlagfertigkeitstechniken für mehr Souveränität
  • Konfliktarten in Verhandlungen und Lösungsstrategien
  • Typische Einwände gegen Preissenkungen gezielt entkräften
  • Wenn die Verhandlung zu platzen droht: kommunikative Mittel zur Deeskalation
  • Wenn die Gegenseite nicht „mitspielt“: Umgang und Auflösung von Blockaden

Abschluss von Verhandlungen

  • Absicherung und Aufbereitung der Verhandlungsergebnisse
  • Reflexion des eigenen Verhaltens
  • Überleitung zu Folgeverhandlungen

Sie haben auch die Möglichkeit, dieses Seminar als Bestandteil des umfassenden Curriculums "Erfolgreiches Projektmanagement" zu wählen.


Ihr Nutzen

  • Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen
  • Bringen Sie eigene Verhandlungsbeispiele aus Ihrer täglichen Praxis mit!

Auf einen Blick

Dauer:
2 Tage

Präsenz/Online:
1. Tag: 09.30 – 17.00 Uhr
2. Tag: 08.30 – 16.30 Uhr

Veranstalter:
BME Akademie GmbH

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