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Unschlagbar verhandeln in Projekten

Seminare – Einkaufspraxis und -strategien
Unschlagbar verhandeln in Projekten

Seminarziel

Sie erfahren, wie interne und externe Verhandlungen im Rahmen von Entwicklungs-, Kunden- oder Einsparprojekten systematisch vorbereitet und effektiv durchgeführt werden. Des Weiteren lernen Sie, wie Sie schlagkräftige Argumentationsstrategien aufbauen, um Preiserhöhungen abzuwehren und nachhaltige Preissenkungen zu erzielen, wie Sie typische Einwände erfolgreich kontern und Interessen der Gegenseite zum eigenen Vorteil nutzen. Denn hierdurch setzen Sie sich selbst gegen mächtige Zulieferer oder Fachabteilungen durch.

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an alle, die in Projekten verhandeln, darunter besonders an Projektverantwortliche/-mitarbeiter aus dem Einkauf.

Methodik

Fachvortrag, Fallbeispiele, Diskussion, Gruppenarbeiten, praxisbezogene Übungen. 100% Praxis: Die Teilnehmer können eigene Verhandlungsbeispiele aus ihrer täglichen Praxis einbringen und in Simulationen mit oder ohne Video-Feedback üben.

Referent

Thomas Roithmeier


  1. 05.06. – 06.06.2019
Düsseldorf
351906027
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 28.10. – 29.10.2019
Stuttgart
351910058
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 

Vorbereitung von Projekt-Verhandlungen: Der Projektbedarf

  • Voraussetzungen für die effektive Verhandlung von Projektbedarf
  • Bedarfsanalyse: Was muss/sollte/kann verhandelt werden?
  • Wie Projektbedarf auf Basis von „Total-Cost-of-Ownership“ verhandelt wird
  • Der 10-Punkte-Plan zur strategischen Vorbereitung
  • Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen

Eigene Ziele und Analyse der Gegenseite

  • Zieldefinition & Zielanalyse
  • Formulieren von anspruchsvollen Verhandlungszielen und „Fall-Back“-Strategien
  • Abwägung der Machtverhältnisse als wesentliche Erfolgsvoraussetzung
  • Ziele/Interessen des Lieferanten bzw. der Fachabteilung: wie Sie sie identifizieren und in der Verhandlung nutzen
  • Einsatz der Kostenstrukturanalyse als Schlüssel zum Erfolg 

Überzeugende Argumentationsstrategien entwickeln

  • Erfolgsfaktor Nr. 1: interessenbasiert verhandeln, anstatt zu feilschen
  • Was schwache Argumente von starken Argumenten unterscheidet: die 5 Teile eines Arguments
  • Zahlen, Daten, Fakten zur Untermauerung der Argumente
  • Bilanz-/GuV-Zahlen des Zulieferers zum eigenen Vorteil nutzen
  • 6 Strategien, um sich gegenüber Monopolisten durchzusetzen
  • Das Argument mit dem Wettbewerb: Eigentore vermeiden und Wettbewerbsangebote glaubwürdig platzieren

Verhandeln im Team

  • Spezielle Vorbereitungsaspekte
  • „Good Guy – Bad Guy“: Erfolgsstrategie oder der Weg ins Aus?
  • Ideale Rollenverteilung bei mächtigen Gesprächspartnern

Durchführung von Verhandlungen in Projekten

  • Die 6 Phasen in komplexen Verhandlungen von Projektbedarf
  • Abwehr von Preiserhöhungen bei Projektbearf
  • Bei Dienstleistungesbedarf bis zu 30% einsparen
  • Die „Eisberg-Methode“© als Schlüssel zum Erfolg
  • Einsparerfolge trotz bereits getroffener Vergabeentscheidung
  • Rhetorik & Dialektik: unnötige Provokationen vermeiden und  Argumente überzeugend vermitteln
  • Wirkungsvolle Fragetechniken zur Lenkung der Verhandlung
  • Aktives Zuhören: wie es geht und warum es wichtig ist
  • Die eigene Körpersprache wahrnehmen und gezielt einsetzen
  • Auf die Körpersprache des Gesprächspartners richtig reagieren
  • Verhandlungspsychologische Tricks und Kniffe
  • Die häufigsten Verhandlungsfehler und wie man sie vermeidet

Umgang mit Einwänden und Konflikten in der Verhandlung

  • 8 Methoden zur gezielten Einwandbehandlung
  • Schlagfertigkeitstechniken für mehr Souveränität
  • Konfliktarten in Verhandlungen und Lösungsstrategien
  • Typische Einwände gegen Preissenkungen gezielt entkräften
  • Wenn die Verhandlung zu platzen droht: kommunikative Mittel zur Deeskalation
  • Wenn der Gesprächspartner nicht „mitspielt“: Umgang und Auflösung von Blockaden

Abschluss von Verhandlungen

  • Absicherung und Aufbereitung der Verhandlungsergebnisse
  • Reflexion des eigenen Verhaltens
  • Überleitung zu Folgeverhandlungen

Sie haben auch die Möglichkeit, dieses Seminar als Bestandteil des umfassenden Curriculums "Erfolgreiches Projektmanagement" zu wählen.


Ihr Nutzen

  • Checkliste: 21 Fragen, die Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung stellen müssen
  • Bringen Sie eigene Verhandlungsbeispiele aus Ihrer täglichen Praxis mit!

Auf einen Blick

Dauer: 2 Tage

1. Tag: 09.30-17.00 Uhr
2. Tag: 08.30-16.30 Uhr

Veranstalter: BME Akademie GmbH

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