Seminare – Verhandlungsführung
Verhandlungsstrategien methodisch entwickeln
Der Einkäufer als Verhandlungsführer zwischen den Fronten
Seminarziel
Eine gute Verhandlung wird maßgeblich durch gute Vorbereitung bestimmt; diese aber kommt oft zu kurz. Um ein optimales Verhandlungsergebnis zu erzielen, sind Kenntnisse über Preise, Wettbewerbssituation oder Materialkosten ebenso wichtig wie der Aufbau einer internen Verhandlungsstrategie. Zwischen den Fronten von Technik, Entwicklung, Rechtsabteilung, Vertrieb und weiteren Fachabteilungen lernen die Einkäufer, wie sie in diesem Zusammenspiel eine wirkungsvolle Verhandlungsstrategie entwickeln und diese in der Verhandlung mit dem Lieferanten erfolgreich umsetzen. Die Teilnehmer lernen außerdem, welche Verhandlungstypen ihnen auf Lieferantenseite begegnen, welchen Verhandlungstyp sie selbst repräsentieren, welche Außenwirkung sie erzielen sowie welche Verhandlungstaktik für sie selbst am besten geeignet ist.
Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die im Rahmen ihrer Aufgaben mit herausfordernden Verhandlungen konfrontiert werden und sich hierbei mit vielen Parteien abstimmen müssen
Methodik
Wechsel zwischen fachlichem Input, Bearbeitung von Fallbeispielen aus der Praxis der Teilnehmer und Training durch Rollenübungen
Referent
Bendedikt Elles
Verhandlungsstrategie – Der Rahmen
- Die Grundstrategien
- Abgrenzung zu Taktik
- Grundmotivation und Verhandlungstypen erkennen
- Gelebte Werte und Grundmotivationen im beruflichen Alltag
- Unterschiedliche Grundmotivationen erfordern unterschiedliche Strategien
- Welche Grundmotivation repräsentiere ich und welchen Einfluss hat das auf die Verhandlung?
- Welche Verhandlungstypen gibt es und was für ein Verhandlungstyp bin ich?
- Die eigenen Stärken erkennen und erfolgreich einsetzen
Der Einkäufer als Verhandlungsführer zwischen den Fronten
- Die interne Abstimmung als Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen
- Die Ist-Situation: Wie ist meine Position intern und extern?
- – Habe ich alle hinter mir?
- – Welche offenen Flanken habe ich noch?
- Austausch zwischen Einkauf und Fachabteilung verbessern
- Gemeinsame und konträre Verhandlungsziele der beteiligten Abteilungen identifizieren und verstehen
- Gesprächsführung ohne kontraproduktive Bewertungen „richtig“ und „falsch“
- Verhandlungsziele gewichten und Verhandlungsangebote daraus ableiten
- Kann-Muss-Kriterien entwickeln
- Einen Konsens ableiten
- Abstimmung verbindlich machen
- Behandlung von Fallbeispielen der Teilnehmer
Der souveräne Umgang mit ungleichen Machtverhältnissen
- Machtverhältnisse im eigenen Unternehmen
- Ungleiche Machtverhältnisse unter der Lupe
- Kapitulieren oder lieber Macht gewinnen
Die richtige Vorbereitung
- Erfolgsfaktoren einer Verhandlung
- Zielfindung und Erfolgseinschätzung
- Quellen und Informationsbeschaffung
- Marktlage, Anbieter, Technologie, Preise
- Die eigene Verhandlungsmacht stärken
- „Den Gegner kennen“ als Unternehmen und als Person
- SWOT-Analyse
- Priorisieren lernen bei parallelen Vorbereitungen
- Vorbereitungs-Checkliste
Verhandlungsstrategie und Taktik
- Exkurs: Das Harvard-Konzept versus hartes Verhandeln
- Entwicklung einer Verhandlungsstrategie anhand von Praxisbeispielen der Teilnehmer
- Entwickeln einer personenbezogenen Strategie
- Strategie des Verhandlungspartners einschätzen
- Erprobung der entwickelten Verhandlungsstrategien
Die Umsetzung der Strategie
- Führungsrolle und Rollenverteilung der Teilnehmer
- Selbstverständnis des Verhandlungsführers
- Die Verhandlungsgliederung – Ihr „Drehbuch“ zum Erfolg
- Verhandlungsstrategie des Gegenübers erkennen und damit richtig umgehen
- Situativ reagieren
- Taktiken passend zur Strategie einsetzen
- Risikovermeidung vs. geübter Umgang mit Risiko
- Widerstände auflösen
- Rollenübungen
