Verhandlungsstrategie – Der Rahmen 

• Die Grundstrategien
• Abgrenzung zu Taktik
• Grundmotivation und Verhandlungstypen erkennen
• Gelebte Werte und Grundmotivationen im beruflichen Alltag
• Unterschiedliche Grundmotivationen erfordern unterschiedliche Strategien
• Welche Grundmotivation repräsentiere ich und welchen Einfluss hat das auf die Verhandlung?
• Welche Verhandlungstypen gibt es und was für ein Verhandlungstyp bin ich?
• Die eigenen Stärken erkennen und erfolgreich einsetzen

 Der Einkauf als Verhandlungsführer zwischen den Fronten 

• Die interne Abstimmung als Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen
• Die Ist-Situation: Wie ist meine Position intern und extern?
• – Habe ich alle hinter mir?
• – Welche offenen Flanken habe ich noch?
• Austausch zwischen Einkauf und Fachabteilung verbessern
• Gemeinsame und konträre Verhandlungsziele der beteiligten Abteilungen identifizieren und verstehen
• Gesprächsführung ohne kontraproduktive Bewertungen „richtig“ und „falsch“
• Verhandlungsziele gewichten und Verhandlungsangebote daraus ableiten
• Kann-Muss-Kriterien entwickeln
• Einen Konsens ableiten
• Abstimmung verbindlich machen
• Behandlung Ihrer Fallbeispiele
  

Der souveräne Umgang mit ungleichen Machtverhältnissen

• Machtverhältnisse im eigenen Unternehmen
• Ungleiche Machtverhältnisse unter der Lupe
• Kapitulieren oder lieber Macht gewinnen

Die richtige Vorbereitung

• Erfolgsfaktoren einer Verhandlung
• Zielfindung und Erfolgseinschätzung
• Quellen und Informationsbeschaffung
• Marktlage, Anbieter, Technologie, Preise
• Die eigene Verhandlungsmacht stärken
• „Die Gegenseite kennen“ als Unternehmen und als Person
• SWOT-Analyse
• Priorisieren lernen bei parallelen Vorbereitungen
• Vorbereitungs-Checkliste

Verhandlungsstrategie und Taktik

• Exkurs: Das Harvard-Konzept versus hartes Verhandeln
• Entwickeln einer Verhandlungsstrategie anhand von Ihren Praxisbeispielen
• Entwickeln einer personenbezogenen Strategie
• Strategie des Gegenübers einschätzen
• Erprobung der entwickelten Verhandlungsstrategien

Die Umsetzung der Strategie

• Führungsrolle und Rollenverteilung
• Selbstverständnis des Verhandlungsführers
• Die Verhandlungsgliederung – Ihr „Drehbuch“ zum Erfolg
• Verhandlungsstrategie des Gegenübers erkennen und damit richtig umgehen
• Situativ reagieren
• Taktiken passend zur Strategie einsetzen
• Risikovermeidung vs. geübter Umgang mit Risiko
• Widerstände auflösen
• Rollenübungen