Den Vertrieb und seine Handlungsfelder und Ziele kennenlernen

• Die Vertriebsstrategien
• Wie der Verkauf bewusst auf Anwender:innen und Einkäufer:innen angesetzt werden
• Sie sind ein Key-Account? – Glückwunsch, darauf müssen Sie aber achten
• Übung: Verhandlungs-Strategie im Verkauf

Wie der Vertrieb seine Unternehmenskunden siehtund beeinflusst

• Wie werden die Unternehmen eingestuft und „geführt“
• Warum „Backdoor Selling“ eine ernstzunehmende Vertriebsstrategie ist
• Sie bekommen keine guten Konditionen, weil Sie als „C“ eingestuft sind?
• Die Motivationssysteme, die Vertriebsmitarbeitende lernen, um Sie besser zu führen
• Wie neurowissenschaftliche Erkenntnisse als Limbic-Selling im Verkauf Einzug halten

Die Handlungsweisen und Tricks von Verkäufer:innen erkennen

• Verkäufertypen, deren Denkweisen, Argumente und Verhandlungstricks – und wie Sie diesen begegnen können
• Wie Vertriebsprofis Informationen suchen, beschaffen und diese zu ihrem Vorteil in Verhandlungen einsetzen
• Auch Mitarbeitende im Verkauf haben Motive. Wie können Sie diese in Verhandlungen für sich nutzen?
• Übung: Analysenprofil der Verkäufer:innen

Wie werden Sie als Einkäufer:in analysiert und wie wird dieses in Verhandlungen genutzt?

• Analyse und Typisierung der Einkaufenden
• Mit diesen „schmutzigen“ Tricks wird der Einkauf bearbeitet
• Wie Sie als Einkäufer:in einen „Puzzle-Stein“ als Bild abgeben
• Schutz vor VManipulation
• Übung: Mit Ihren Stärken in Verhandlungen punkten

Die Verkaufs- und Verhandlungs-Rhetorik

• Warum der Small Talk Teil der Verhandlung ist und Einkäufer häufig darauf reinfallen
• Wie Verkäufer:innen „geistige Brandstiftung“ betreiben
• Der Verkaufsprofi fragt – und führt die Verhandlung
• Die Argumentations- und Abschlusstricks der Verkaufsprofis
• Übung: Verhandlungs-Strategie des Einkaufs

• Die Denk- und Handlungsweisen der Vertriebsprofis erkennen
• Tricks der Verkäufer durchschauen
• Die eigene Verhandlungssicherheit stärken
• Praxisorientiert und sofort umsetzbar
• Erstellung einer Verhandlungsfragen-Liste