Block 1: Potenzialanalyse und -vorbereitung

Kontext und Marktüberblick

• Warum JETZT Potenziale heben?
  - Preisentwicklungen (z.B. Rohstoffe)
   - Beschaffungsmärkte: Entspannung vs. Engpass
• Diskussion: Wo drückt der Schuh aktuell?

Potenzialanalyse – wo stecken Einsparungen?

• Absprungbasis: KPIs und einfache Reporting Tools
• Kategorien von Einsparpotenzialen:
  - Preis (direkt verhandelbar)
  - Spezifikationen
  - Mengen/Bündelungen
  - Prozesskosten
  - Zahlungsziele/Konditionen
• Kostenstrukturen verstehen
• Pricing-Taktiken der Lieferanten verstehen
• Übung: Potenzialfelder im eigenen Unternehmen

Priorisierung und Machbarkeit

• ABC-Analyse: Welche Hebel lohnen sich?
• Einsparpotenzial vs. Umsetzungsrisiko
• Diskussion: kurzfristig vs. langfristig
• Beispiel-Template: Potenzial-Matrix

Umsetzungsstrategie entwickeln

• Ziele definieren (SMART)
• Lieferantenstrategie
• Machtposition analysieren

Block 2: Umsetzung in Verhandlungen

Vom Potenzial zur Forderung

• Gesprächsziele definieren
• Klare Forderungen statt Bitten
• Argumentationslogik aufbauen:
  - Faktenbasis
  - Kostenargumente
  - Marktvergleiche
• Praxis-Input: Mustervorlagen/Argumentationsstruktur

Verhandlungsmacht systematisch aufbauen

• Die eigene Machtposition verstehen
• Timing der Forderung
• Win-Win versus distributives Verhandeln
• Optionen und BATNA

Gesprächsführung in Preisverhandlungen

• Auftritt und Wirkung (auch online)
• Sprachmuster für Forderungen
• „1 x fragen reicht nicht“ – Hartnäckigkeit mit Haltung
• Lieferanten-Taktiken erkennen
• Umgang mit Einwänden
• Interaktive Übung: typische Einwände und Einwandbehandlung

Rollenspiel/Praxisübung

• Verhandlungssimulation
• Trainer-Feedback
• Best-Practice-Beispiele

Abschluss und Transfer

• Wichtige Take-Aways
• Eigene To-do-Liste entwickeln
• Abschlussdiskussion und Feedback