Seminare – Verhandlungsführung
Das ABC erfolgreicher Verhandlungsführung
Seminarziel
In diesem Grundlagenseminar erlernen die Teilnehmer die systematische Verhandlungsführung. Eine intensive Rückmeldung zum Vorgehen in der Verhandlung gibt Impulse zur raschen Optimierung des eigenen Verhaltens.
Zielgruppe
Alle, die am Anfang ihrer beruflichen Karriere im Einkauf stehen
Methodik
Kurzvortrag, Rollenspiele, Rollenspiele
Referent
Andreas Stollenwerk
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Kassel
352009019 |
1.395,– €
zzgl. 16% USt. |
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Düsseldorf
352010034 |
1.395,– €
zzgl. 16% USt. |
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München
352011031 |
1.395,– €
zzgl. 16% USt. |
Grundlagen der Verhandlungsführung
- Erfolgsfaktoren des Verhandelns
- Verhandlungsstrategien
- Kommunikation als wesentlicher Faktor
- Verhandlungen im Einkauf: Unterschiede und Gemeinsamkeiten
- Umgang mit Preiserhöhungsforderungen
Verhandlungsvorbereitung
- Inhaltliche Vorbereitung
- ZDF – Zahlen, Daten, Fakten sammeln
- Verhandlungsziele definieren
- Der Einfluss der Machtverhältnisse auf die Verhandlung
- Die Analyse des Gegenübers
- Aufbau einer ergebnisorientierten Argumentation
- Planung und Organisation der Verhandlung
Verhandlungsdurchführung
- Ablauf einer Verhandlung: „Der rote Faden“
- Einstieg: Begrüßung, Small Talk, Visitenkarten und Agenda
- Forderungen wirkungsvoll aufstellen
- Abschlussphase und Zugeständnisse
Verhandlungsnachbereitung
- Inhaltliche Nachbereitung
- Feedback richtig geben und einholen
- Eigenes Verhalten optimieren
- Umgang mit Erfolgen und Misserfolgen
Verhandlungen aktiv beeinflussen
- Die Körpersprache in der Verhandlung
- Der Argumentationsaufbau
- Gesprächslenkung: Mit Fragen führen
- Die wichtigsten Fragearten für die Verhandlung
- Die Kunst des aktiven Zuhörens
- Verhandlungsatmosphäre gestalten
- Professioneller Umgang mit Ein- und Vorwänden
Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern
- Verhandeln mit Monopolisten
- Wege aus der Verhandlungssackgasse
- Die „Verkäuferperspektive“ verstehen
