Seminare – Verhandlungsführung
Erfolgreich verhandeln am Telefon und in Videokonferenzen
Seminarziel
Neben dem Telefon erweisen sich Videokonferenzen als effiziente Ergänzung zu Präsenzverhandlungen und kommen verstärkt zum Einsatz. Dies erfordert eine Anpassung der Kommunikation, um auf dem jeweiligen Kanal ziel- und ergebnisorientiert zu interagieren. In diesem praxisorientierten Grundlagentraining lernen Sie die wesentlichen Erfolgsfaktoren kennen, mit denen die eigenen Verhandlungsziele in telefonischen und virtuellen Verhandlungen besser erreicht werden können. Sie erfahren, worin sich eine Remote-Verhandlung von einer Präsenzverhandlung unterscheidet, wie Sie sich auf eine digitale Verhandlung vorbereiten und welche Besonderheiten es bei der Kommunikation auf dem jeweiligen Kanal zu berücksichtigen gilt. In Gesprächssimulationen zu konkreten Verhandlungsfällen aus Ihrem beruflichen Alltag wird das neu erworbene Wissen direkt angewendet und eingeübt.
Zielgruppe
Einkäufer:innen und alle Mitarbeiter:innen, die Verhandlungen bzw. Nachverhandlungen telefonisch sowie über Videokonferenzen auf Plattformen wie z.B. MS Teams, Skype, WebEx oder Zoom führen
Methodik
Impulsvorträge, Lehrgespräche, Plenumsdiskussionen, praxisbezogene Übungen, Gesprächssimulationen mit Auswertung, Gruppenarbeiten, Bearbeitung von Fallbeispielen, Methoden der Kollegialen Beratung, strukturierte Selbstreflexion
Bitte bringen Sie zum Präsenzseminar ein Mobiltelefon und ein Notebook mit, falls verfügbar. Für das Online-Training sind ein Mikrofon sowie eine Webkamera erforderlich.
Seminarleitung
Viola Röder
Beachten Sie bitte, dass die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks und/oder den Zugriff auf die Seminarunterlagen erforderlich ist!
Grundlagen der telefonischen und virtuellen Verhandlungsführung
- Strategie und Taktiken im Verhandlungskontext
- Die Vorbereitung von telefonischen und virtuellen Verhandlungen
- Typische Fehler im Verhandlungskontext
- Taktiken erkennen und abwehren
Grundsätzliches für die telefonische und virtuelle Verhandlungsführung
- Funktionalitäten und Medieneinsatz in Videokonferenzen
- Fallstricke von telefonischen und virtuellen Verhandlungen
- Besonderheiten der Kommunikation am Telefon und im virtuellen Raum
Wirkungsfaktoren am Telefon
- Stimme, Sprache und Sprechtechnik
Besonderheiten im virtuellen Raum
- Mimik, Gestik und Blickkontakt
- Bildausschnitt und Auswahl der Ansicht in Videokonferenzen
- Technische Ausstattung
Die Beziehungsgestaltung zum Lieferanten
- Die Sach- und Beziehungsebene im Verhandlungsgespräch
- Beziehungsaufbau über Distanz im virtuellen Raum
- Förderliche Grundeinstellung und Verhaltensweisen
Gesprächsführung in Verhandlungsgesprächen
- Phasen eines Verhandlungsgesprächs
- Technik des aktiven Zuhörens am Telefon und im Videomeeting
- Zielorientierter Einsatz von Fragetechniken
Wirksame Argumentationstechniken in Verhandlungen
- Argumentationsaufbau in Verhandlungssituationen
- Techniken einer wirksamen Einwandbehandlung
- Sie erfahren, welche Strategie und Taktiken für Verhandlungen am Telefon und in Videokonferenzen besonders zielführend sind.
- Sie wissen, wie telefonische und virtuelle Verhandlungen professionell vorbereitet und geführt werden.
- Sie kennen die Faktoren einer zielführenden Verhandlungsrhetorik.
- Sie erlernen wirksame Argumentationstechniken, um die eigenen Verhandlungsziele besser zu erreichen.
- Sie erfahren, wie Sie mögliche Einwände der Gegenseite wirksam entkräften.
- Durch zahlreiche Praxissimulationen zu aktuellen Verhandlungssituationen aus dem eigenen beruflichen Umfeld wird der Bezug vom Training in die Praxis hergestellt.
- Im Austausch mit der Trainerin und den anderen Teilnehmenden besteht die Möglichkeit, sich professionelles Feedback einzuholen und neue Verhaltensweisen zu erproben.
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