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Jahresgespräche mit Lieferanten für Einsteiger

Seminare – Verhandlungsführung
Jahresgespräche mit Lieferanten für Einsteiger

Seminarziel

Regelmäßig wiederkehrende Verhandlungen mit dauerhaften Lieferanten haben ganz eigene Merkmale und Regeln. Diese stehen im Fokus dieses Praxistrainings. Sie erlernen und vertiefen Techniken der Verhandlungs- und Gesprächsführung für Jahresgespräche. Sie erhalten Impulse, was Sie über die bisher bestehenden Konditionen hinaus zusätzlich zur Ergebnisverbesserung Ihres Unternehmens vereinbaren können. Bei Jahresgesprächen mit Abhängigkeiten von Lieferanten oder Singlesourcing gelten besondere Regeln, die es zu beachten gilt. Sie erhalten konkretes Handwerkszeug mit zahlreichen Impulsen für die aktive Verhandlungsführung.

Zielgruppe

Einkäufer sowie alle, die mit Lieferanten-Jahresgesprächen befasst sind. Dieses Grundlagenseminar eignet sich insbesondere für Personen, die diese Aufgabe neu übernehmen.

Methodik

Praxisorientierte Anregungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeiten, Rollenspiele (auf Wunsch mit Videoaufzeichnungen), Stärken-Schwächen-Analyse

Referent

Joachim Heuseler


Zur Zeit gibt es keine öffentlichen Termine zu dieser Veranstaltung.

Wahlpflichtmodul 3 – Preis-, Kosten- und Wertanalyse
  • 26.09. – 27.09.2014 Stuttgart
  • 06.02. – 07.02.2015 Frankfurt
  • 29.05. – 30.05.2015 Düsseldorf

Mögliche Problemstellungen bei Jahresgesprächen und deren Lösungsansätze

  • Ausgangssituation bei Jahresgesprächen aus Einkäufer- und Verkäufersicht
  • Analyse der Machtverhältnisse
  • Der ergebniswirksame Beitrag des Einkaufs zum Unternehmenserfolg
  • Strategien und Taktiken zur Verbesserung der Ausgangssituation
  • Der Einkäufer als Kommunikationsmanager
  • Verhandlungsschwerpunkte bei erkennbarer langfristiger Zusammenarbeit
  • Das Jahresgespräch für Preissenkungsaktivitäten, Abwehr von Preiserhöhungen oder Problemlösungen nutzen

Zielführende Vertragsinhalte bei Jahresgesprächen

  • Ergebniswirksame Faktoren zur Steigerung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit
  • Sinnvolle Zusatzvereinbarungen neben Preisen, Zahlungs- und Lieferkonditionen

Einzelverhandlungen versus Jahresgespräche

  • Identische und unterschiedliche Arten beider Verhandlungssituationen
  • Strukturierte Agenda für Jahresgespräche (Beispiele)
  • Die Lieferantenbewertung als Basis für das Jahresgespräch
  • Zielsetzung und Nutzen von Jahresgesprächen
  • Nachverfolgung und Ergebniscontrolling von Jahresgesprächen
  • Aktives Beschaffungsmarketing zur Marktpreisrecherche
  • Zeitgemäße Zusammenarbeit mit dem Lieferanten

Verhandlungssicherheit durch ganzheitliche Vorbereitung

  • Analyse der Ausgangslage
  • Kennzahlen für zielgerichtetes Vorgehen
  • Auswahl der Lieferanten für das Jahresgespräch
  • Wissen über den Verhandlungspartner und aktuelle Firmeninformationen nutzen
  • Planung der Zusammenarbeit für das kommende Jahr
  • Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
  • Bekannte und mögliche Einwände des Verkäufers minimieren
  • Vereinbarungsziele mit klaren Ober- und Untergrenzen definieren
  • Gesprächsablauf und Verhandlungsführung planen

Wichtige Säulen der Gesprächsführung während der Jahresgespräche

  • Zielgerichtete und aktive Verhandlungsführung durch Checkliste
  • Verhandlungsgrundsätze, Rhetorik und Strategie
  • Praxiserprobte Fragen zum Gesprächsbeginn
  • Gesprächssteuerung durch die richtige Fragetechnik
  • Körpersprache und nonverbale Kommunikation interpretieren und erfolgreich einsetzen
  • Blockaden des Verkäufers durch Nutzenargumentation lösen

Auf einen Blick

Dauer: 2 Tage

1. Tag: 09.30-17.00 Uhr
2. Tag: 08.30-16.30 Uhr

Veranstalter: BME Akademie GmbH

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