Seminare – Verhandlungsführung
Zielführende Jahresgespräche mit Lieferanten
Seminarziel
Regelmäßig wiederkehrende Verhandlungen mit dauerhaften Lieferanten haben ganz eigene Merkmale und Regeln, insbesondere bei Jahresgesprächen. Sie erlernen Techniken und Methoden, wie Sie in diesen Verhandlungen optimale Ergebnisse erzielen oder sogar mehr herausholen. Gerade hierbei ist das Wissen über verhandlungspsychologische Abläufe genauso wichtig wie die Kenntnis kaufmännischer Details sowie des Argumentationsaufbaus. Sie erhalten zusätzliche Impulse, wie Sie für solche Gespräche Verhandlungskompetenz aufbauen oder weiterentwickeln.
Zielgruppe
Fachkräfte aus dem Einkauf sowie alle, die an Jahresgesprächen mit Lieferanten beteiligt sind
Methodik
Workshop, Gruppenarbeiten, Diskussion, Rollenspiele (auf Wunsch mit Video-Analyse), Checklisten, Übungen
Seminarleitung
Andreas Stollenwerk
Beachten Sie bitte, dass die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks und/oder den Zugriff auf die Seminarunterlagen erforderlich ist!
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Online
382530324 |
1.495,– €
zzgl. 19% USt. |
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Düsseldorf
352506024 |
1.495,– €
zzgl. 19% USt. |
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München
352510011 |
1.495,– €
zzgl. 19% USt. |
Wahlpflichtmodul 3 – Preis-, Kosten- und Wertanalyse
- 26.09. – 27.09.2014 Stuttgart
- 06.02. – 07.02.2015 Frankfurt
- 29.05. – 30.05.2015 Düsseldorf
Grundlagen erfolgreicher Jahresgespräche
- Erfolgsfaktoren des Verhandelns in Jahresgesprächen
- Anlässe und Inhalte von Jahresgesprächen
- Psychologische Aspekte und Kommunikation in Verhandlungen
Anbahnung von Jahresgesprächen
- Der „Hürdenlauf“ zur Preiserhöhung
- Kaufmännische Hebel und Gründe von Preiserhöhungen
- Preiserhöhungen von Lieferanten gezielt entgegentreten
- Zielführende Vertragsinhalte von Jahresgesprächen
Professionelle Vorbereitung
- Zahlen, Daten, Fakten aufbereiten
- Ausgangslage und Machtverhältnisse analysieren
- Verhandlungsmasse und Synergien entwickeln
- Agenda und Organisation von Jahresgesprächen festlegen
- Insider-Tipps: So bereiten sich Verhandlungsprofis vor!
Erfolgreicher Umgang mit „mächtigen“ Lieferanten
- Bedürfnisse des Monopol-Lieferanten ermitteln und nutzen
- Entstehen von Monopolen erkennen und diesen vorbeugen
- Richtige Konfrontation mit Geschäftszahlen, Schwachstellen oder Alternativen
- Kompetente Organisation einer Verhandlung mit Monopolisten
- Macht demonstrieren und Stärke zeigen
Argumentationsaufbau in Jahresgesprächen
- Argumente auf der Nutzenebene kommunizieren
- Bausteine für eine überzeugende Argumentation
- Mit welchen Gründen beginnen – und welche zuletzt?
- Aussagen in der Verhandlung professionell formulieren
Säulen der Gesprächsführung in Verhandlungen
- Professionelles Auftreten in Jahresgesprächen
- „Small Talk“ – die große Kunst des kleinen Dialogs
- „Wer fragt, der führt“ – die richtige Fragetechnik einsetzen
- Die innere Einstellung für das Gespräch aufbauen
- Forderungen souverän vertreten und Zugeständnisse ausloten
- Körpersprache einsetzen und Verkäufersignale erkennen
Verhandlungsrhetorik und Kommunikationstechniken
- Kommunikationsmuster in Verhandlungen verstehen
- Ein- und Vorwände: auf die richtige Behandlung kommt es an
- Subtile Verhandlungstricks erkennen und (richtig) entlarven
- Umgang mit unfairen Manipulationen, Tricks oder Spielchen
- Souveränes Handeln bei Widerständen und Drohungen
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