Seminarziel
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar Verhandlungen besser vorbereiten, führen und abschließen können. Sie perfektionieren ihre Verhandlungsfähigkeiten. Bei diesem Training wird das Wissen um die faire Verhandlung vertieft und das Können intensiviert.
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Zielgruppe
Einkäufer, Einkaufssachbearbeiter und Disponenten, die Verhandlungen mit Lieferanten führen. Dieses Seminar ist nur sinnvoll, wenn das Seminar „Sicherer verhandeln – Teil 1“ besucht wurde. Das Seminar setzt die Inhalte des ersten Teils voraus.
Methodik
Gruppenarbeiten, Fallstudien, Rollenspiele (auf Wunsch mit Videoanalyse)
Referenten
Thomas Vogel
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14.06. – 15.06.2021
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13.09. – 14.09.2021
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26.10. – 27.10.2021
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Hamburg
352110012
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29.11. – 30.11.2021
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Mainz
352111048
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1.395,– €
zzgl. 19% USt.
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Die Gewinner-/Gewinner-Methode im Einkauf
- Welche Erfahrungen wurden in der Praxis gemacht?
- Welche Voraussetzungen sind erforderlich, um die Gewinner-/ Gewinner-Methode zu praktizieren?
- Welche Standards sollten in Verhandlungen umgesetzt werden?
- Das Harvard-Konzept als wichtige Verhandlungsphilosophie
Voraussetzungen für die Gewinner-/Gewinner-Methode
- Optionen erarbeiten
- Anreize für den Lieferanten finden
- Vorbereiten des Prozesses
- Eine Arena definieren
- Leitmotiv des Lieferanten feststellen
- Vertrauen aufbauen
- Flexibilität zeigen
Ein Praxisfall: Die Preisverhandlung mit einem Neulieferanten
- Das Phasenmodell einer Verhandlung
- Die Schritte-Methode zur Preisverhandlung
- Umgang mit der Preisverteidigung des Verkäufers
- Verhandeln mit Monopolisten
Zweiter Praxisfall: Das Jahresgespräch mit einem Stammlieferanten
- Die Motivation eines Lieferanten
- Verhandlungstechniken: Argumentieren, Analysieren, Vorschlagen, Vereinbaren, Intervenieren
Die Fertigkeiten des Einkäufers trainieren
- Vorbereiten
- Präzisierungstechnik
- Fragetechniken
- Zusammenfassen
- Interventionstechniken
- Vorschlagen
- Geben und nehmen
- Präzise fordern
- Argumentieren
- Sicher vereinbaren
- Die Eigenanalyse als Methodik der Selbstreflexion
Stress in Verhandlungen vermeiden
- Die richtige Vorbereitung
- Die mentale Fitness für Verhandlungen
- Das Prinzip der kleinen Motivatoren
- Das Selbstcoaching
Dritter Praxisfall: Ein schwieriger Lieferant
- Nachgeben oder verhandeln?
- Wie werden beide Gewinner auch in einer verfahrenen Situation?
- Wie erzielt man dauerhafte Ergebnisse?
- Techniken für Sackgassen-Situationen
- Sie erfahren, welchen Nutzen Ihnen die Gewinner-/Gewinner-Methodebringt.
- Sie können auch in schwierigen Situationen souverän verhandeln.
- Sie beherrschen Verhandlungstechniken, um eine Verhandlung zu steuern.
- Sie setzen Ihre Ziele partnerschaftlich durch.
- Sie können mit Tricks der Verkäufer sicher umgehen.
- Sie können Verhandlungen ergebnisorientiert führen.
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