Die Gewinner-/Gewinner-Methode im Einkauf

• Welche Erfahrungen wurden in der Praxis gemacht?
• Welche Voraussetzungen sind erforderlich, um die Gewinner-/ Gewinner-Methode zu praktizieren?
• Welche Standards sollten in Verhandlungen umgesetzt werden?
• Das Harvard-Konzept als wichtige Verhandlungsphilosophie

Voraussetzungen für die Gewinner-/Gewinner-Methode

• Optionen erarbeiten
• Anreize für den Lieferanten finden
• Vorbereiten des Prozesses
• Eine Arena definieren
• Leitmotiv des Lieferanten feststellen
• Vertrauen aufbauen
• Flexibilität zeigen

Ein Praxisfall: Die Preisverhandlung mit einem Neulieferanten

• Das Phasenmodell einer Verhandlung
• Die Schritte-Methode zur Preisverhandlung
• Umgang mit der Preisverteidigung des Verkäufers
• Verhandeln mit Monopolisten

Zweiter Praxisfall: Das Jahresgespräch mit einem Stammlieferanten

• Die Motivation eines Lieferanten
• Verhandlungstechniken: Argumentieren, Analysieren, Vorschlagen, Vereinbaren, Intervenieren

Die Fertigkeiten des Einkäufers trainieren

• Vorbereiten
• Präzisierungstechnik
• Fragetechniken
• Zusammenfassen
• Interventionstechniken
• Vorschlagen
• Geben und nehmen
• Präzise fordern
• Argumentieren
• Sicher vereinbaren
• Die Eigenanalyse als Methodik der Selbstreflexion

Stress in Verhandlungen vermeiden

• Die richtige Vorbereitung
• Die mentale Fitness für Verhandlungen
• Das Prinzip der kleinen Motivatoren
• Das Selbstcoaching

Dritter Praxisfall: Ein schwieriger Lieferant

• Nachgeben oder verhandeln?
• Wie werden beide Gewinner auch in einer verfahrenen Situation?
• Wie erzielt man dauerhafte Ergebnisse?
• Techniken für Sackgassen-Situationen

• Sie erfahren, welchen Nutzen Ihnen die Gewinner-/Gewinner-Methodebringt.
• Sie können auch in schwierigen Situationen souverän verhandeln.
• Sie beherrschen Verhandlungstechniken, um eine Verhandlung zu steuern.
• Sie setzen Ihre Ziele partnerschaftlich durch.
• Sie können mit Tricks der Verkäufer sicher umgehen.
• Sie können Verhandlungen ergebnisorientiert führen.