Seminare – Verhandlungsführung
Verhandeln im Indirekten Einkauf
Seminarziel
Verhandlungen im Indirekten Einkauf/Dienstleistungseinkauf haben eigene Regeln und sehr verschiedene Verhandlungspartner:innen. Die Verhandlungsgegenstände sind nicht immer vergleichbar und manchmal befinden sich diese auch in einem monopolistischen Markt. Diese Regeln zu erkennen und sich auf die besonderen Verhandlungssituationen einzustellen und damit sicherer und erfolgreicher zu verhandeln, ist das Seminarziel. Besonderer Wert liegt auf dem Übungsteil: Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihr erlerntes Wissen in Übungen zu festigen.
Zielgruppe
Mitarbeiter:innen im Indirekten Einkauf, die Verhandlungen führen
Methodik
Kurzreferate, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxisbeispiele und Rollenspiele mit einer Video-Feedbackanalyse
Seminarleitung
Bernd Sehnert
Beachten Sie bitte, dass die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks und/oder den Zugriff auf die Seminarunterlagen erforderlich ist!
Voraussetzungen für die Verhandlung
- Mein Rollenverständnis im Beschaffungsprozess
- Bestelle ich oder kaufe ich ein?
- Struktur einer Einkaufsverhandlung
- Analyse der Angebote – Wo stecken die Preistreiber?
Ziele der Einkaufsverhandlung
- Welche Ziele habe ich, welche meine internen Kunden?
- Maximal-Ziel, Minimal-Ziel
- Das Gesetz der Reziprozität
- Mentale Ziele, denn mein Denken beeinflusst die Verhandlung
Was lässt sich verhandeln?
- Preisverhandlungen
- Wenn beim Preis nichts mehr geht – Nicht nur Preise sind verhandelbar
- Die Preisgrenzen der Gegenseite ausloten
Besonderheiten des Indirekten Einkaufs
- Komplexität verringern
- Versteckte Kosten in die Verhandlung einbeziehen
- Spezielles Wording
- Marktmacht stärken durch mehrere Angebote
- Vergleichbarkeiten herstellen
Monopole und Jahresgespräche
- Jahresgespräche, die eine Langzeitwirkung haben
- Monopole erkennen und langfristig bearbeiten
- Besondere Verhandlungsformen im Monopol-/Oligopol-Markt
Sie haben auch die Möglichkeit, dieses Seminar als Bestandteil des umfassenden Curriculums "Indirekter Einkauf" zu wählen.
- Praktische Übungen zur Festigung des Erlernten
- Übertragbare Beispiele aus den Bereichen: Agentur, Beratung, Reiseleistung, Bauleistung
- Eigene Beispiele sind willkommen
- Erarbeiten einer individuellen Verhandlungscheckliste
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