Bedeutung und Zielsetzung der Verhandlungspsychologie

• Reality Check: wie wir alle tagtäglich psychologisch manipuliert werden
• Warum und wie unser Verhalten in Verhandlungen psychologisch beeinflusst wird

Grundsätzliche Methoden der Verhandlungspsychologie

• Konfrontative und entwaffnende Methoden der Verhandlungspsychologie
• Verschärfung der Atmosphäre, bewusste Eskalation: Eigentor oder wirkungsvoller Einsatz der Verhandlungspsychologie?
• Sabotieren Sie sich nicht selbst: persönliche Einstellung und mentale Vorbereitung zur Stärkung der eigenen Position

Einstellung auf die Persönlichkeit des Gegenübers

• Persönlichkeitsanalyse und „Profiling“ des Gegenübers zur positiven Beeinflussung des Verhandlungsverlaufs
• Geschickter Umgang mit sehr mächtigen, cholerischen, hochnäsigen oder beleidigenden Verhandlungspartner:innen
• Management von Emotionen in Verhandlungen
• Konflikte frühzeitig erkennen und lösen: Konfliktarten in Verhandlungen und Lösungsmethoden
• Checkliste: Empfohlene Verhaltensweisen mit schwierigen Gesprächspartner:innen

Dramaturgische Techniken der Verhandlungspsychologie

• Überzeugende Dramaturgien für komplexe Rahmenvertragsverhandlungen und die Abwehr von Preiserhöhungen konzipieren und umsetzen
• Die Kunst des „Small Talks“: welche positiven Effekte Sie durch einen psychologisch geschickten Small Talk erzielen
• Beeinflussung des Gegenübers durch eine überzeugende Rollenverteilung
• Die Macht der positiven Beziehungen: psychologische Aspekte, Einfluss auf den Verhandlungserfolg
• Wenn die Gegenseite stärker ist: psychologische und rhetorische Kniffe zur Herstellung gleicher Machtverhältnisse
• Wenn die Verhandlung zu platzen droht: psychologische Mittel zum Aufbrechen von Blockaden

Visuelle Techniken der Verhandlungspsychologie

• Der psychologische Effekt des persönlichen Auftretens
• Die Kunst der Körpersprache: Glaubwürdigkeit erhöhen und Souveränität ausstrahlen
• Die Körpersprache der Gesprächspartner:innen richtig lesen und für eigene Zwecke nutzen
• Wie Sie bei Preiserhöhungen mit Zahlen, Daten und Fakten manipuliert werden

Sprachliche Techniken der Verhandlungspsychologie

• Manipulation durch Unterstellungen, Killerphrasen etc. erkennen und im Ansatz kippen
• Die drei mächtigsten sprachlichen Manipulationstechniken
• Überzeugend argumentieren durch Einbeziehung der Motive und Interessen Ihres Gegenübers
• Widersprüche in der Argumentation der Verhandlungspartner:innen erkennen und gezielt ansprechen: Wie und wann?
• Manipulationen durch Framing erkennen und Gegenstrategien anwenden
• Die vier Seiten einer Botschaft und ihr Einfluss auf den Verhandlungsverlauf sowie das Verhalten der Gesprächspartner:innen
• Manipulationsversuche durch emotionale Zuspitzung, Erzeugung von Schuldgefühlen oder Dramatisieren erkennen und kontern
• Wie Sie sich durchsetzen können, auch wenn Sie die schwächeren Argumente haben