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Verhandlungspsychologie im Einkauf

Seminare – Verhandlungsführung
Verhandlungspsychologie im Einkauf

Seminarziel

Sie erfahren, wie Sie schwierige Verhandlungen durch die bewusste Nutzung der Techniken der Verhandlungspsychologie positiv beeinflussen und dadurch bessere Ergebnisse erzielen. Sie verbessern Ihre Wahrnehmung unterschiedlicher Verhandlungssituationen, lernen die Reaktionen der Gegenseite richtig zu deuten und Ihre Gesprächsstrategie sowie Ihren Kommunikationsstil optimal auf die Gesprächspartner:innen auszurichten. Des Weiteren lernen Sie, wie Sie sich in Eskalationssituationen souverän gegen unfaire, emotionale und manipulative Verhandlungspartner:innen wehren und festgefahrene Situationen erfolgreich bewältigen.

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte im Bereich Einkauf sowie Mitarbeiter:innen aus Fachabteilungen, die schwierige Verhandlungen mit mächtigen Lieferanten und/oder schwierigen Gesprächspartner:innen zu führen haben

Methodik

Lernaktiver Workshop, Fallbeispiele, Diskussion, Gruppenarbeiten, praxisbezogene Übungen. 100% Praxis: Sie können eigene Verhandlungsbeispiele aus Ihrer beruflichen Praxis einbringen und in Rollenspielen mit Videoanalyse üben.

Beachten Sie bitte, dass bei Buchung des Online-Seminars die Angabe der E-Mail-Adresse des Teilnehmenden für die Zusendung des Einwahllinks erforderlich ist!

Seminarleitung

Thomas Roithmeier


  1. 27.02. – 28.02.2023
Hamburg
352302007
1.495,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 17.04. – 18.04.2023
Online
382330402
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 10.07. – 11.07.2023
München
352307018
1.495,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 12.10. – 13.10.2023
Online
382331008
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 15.11. – 16.11.2023
Königswinter
352311026
1.495,– €
zzgl. 19% USt.
 

Einsatz und Bedeutung der Psychologie in Verhandlungen

  • Praxisbeispiel: Wie eine zerrüttete Lieferantenbeziehung in eine positive Beziehung umgewandelt wurde
  • Warum und wie unser Verhalten in Verhandlungen beeinflusst wird
  • Angriffe als psychologisches Mittel zum Zweck?
  • Verschärfung der Atmosphäre, bewusste Eskalation: Eigentor oder wirkungsvoller Einsatz der Verhandlungspsychologie?
  • Sabotieren Sie sich nicht selbst: persönliche Einstellung und mentale Vorbereitung zur Stärkung der eigenen Position
  • Die Macht der positiven Beziehungen: psychologische Aspekte, Einfluss auf den Verhandlungserfolg
  • Die 7 wichtigsten Bausteine der Verhandlungspsychologie


Psychologie der Verhandlungsvorbereitung

  • Persönlichkeitsanalyse des Gegenübers, um diese zur positiven Beeinflussung des Verhandlungsverlaufs zu nutzen
  • Überzeugende Dramaturgie des Verhandlungsverlaufs konzipieren
  • Die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers erkennen und nutzen, um zu überzeugen
  • Beeinflussung der Gesprächspartner:innen durch die richtige Rollenverteilung
  • Das Verhandlungsklima beeinflussen


Psychologie in der Durchführung von Verhandlungen

  • Die Kunst des „Small Talks“: welche Effekte Sie durch einen psychologisch geschickten Small Talk erzielen
  • Der psychologische Effekt des persönlichen Auftretens
  • Die Kunst der Körpersprache: Glaubwürdigkeit erhöhen und Souveränität ausstrahlen
  • Beeinflussung des Verhandlungspartners durch überzeugende Rhetorik und Dialektik: Methoden und Tricks
  • Mittel zur Beeinflussung der Gesprächsführung und Gesprächsebene
  • Überzeugender argumentieren durch Einbeziehung der Motive und Interessen Ihres Gegenübers
  • Die Körpersprache der Gesprächspartner:innen richtig lesen und für eigene Zwecke nutzen
  • Widersprüche in der Argumentation des Gegenübers aufdecken und gezielt ansprechen: Wie und wann?
  • Wenn die Gegenseite stärker ist: psychologische und rhetorische Kniffe zur Herstellung gleicher Machtverhältnisse
  • 10 oft gebrauchte Manipulationstechniken, vor denen Sie sich hüten sollten


Wenn man an die Grenzen stößt: Umgang mit schwierigen Gesprächspartner:innen

  • Management von Emotionen in Verhandlungen
  • Emotionale Zuspitzung, Manipulationsversuche oder unfaire Rhetorik erkennen und kontern
  • Konflikte frühzeitig erkennen und lösen: Konfliktarten in Verhandlungen und Lösungsmethoden
  • Die vier Seiten einer Botschaft und ihr Einfluss auf den Verhandlungsverlauf sowie das Verhalten der Gesprächspartner:innen
  • Killerphrasen souverän entkräften, um Ihrem Gegenüber den Wind aus den Segeln zu nehmen
  • Unterstellungen erkennen und im Ansatz kippen
  • Umgang mit sehr mächtigen, cholerischen, hochnäsigen, beleidigenden oder arroganten Verhandlungspartner:innen
  • Wenn die Verhandlung zu platzen droht: psychologische Mittel zum Aufbrechen von Blockaden
  • Methoden der Deeskalation
  • Checkliste: Verhaltensweisen mit schwierigen Gesprächspartner:innen

 


Auf einen Blick

Dauer:
2 Tage

Präsenz/Online:
1. Tag: 09.30 – 17.00 Uhr
2. Tag: 08.30 – 16.30 Uhr

 

Veranstalter:
BME Akademie GmbH

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