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Gewinnorientierte Einkaufsverhandlungen

Seminare – Verhandlungsführung
Gewinnorientierte Einkaufsverhandlungen

Seminarziel

Die Teilnehmer sind in der Lage, eigenständig zielorientierte Verhandlungen zu führen, mit dem Ziel, langfristige und profitable Partnerschaften zu entwickeln. Sie erhalten die Gelegenheit, in praxisnahen Rollenübungen, auf Wunsch mit Videoaufzeichnung, ein qualifiziertes Feedback zu erhalten und konkret an ihrer Leistungssteigerung zu arbeiten.

Zielgruppe

Mitarbeiter aus dem Einkauf mit ersten Berufserfahrungen, die ihr Wissen der Verhandlungsführung erweitern, aber auch langjährige Einkäufer, die ihr Wissen auffrischen, ihre Effizienz steigern und bessere Verhandlungsergebnisse erzielen wollen

Methodik

Wechsel zwischen fachlichem Input, praxisorientierten Übungen und Beispielen, Training durch Rollenübungen mit Videoaufzeichnung und Feedback

Referent

Urs Peter Altmannsberger


  1. 03.12. – 04.12.2019
Köln
351912019
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 
  1. 16.06. – 17.06.2020
Stuttgart
352006020
1.395,– €
zzgl. 19% USt.
 

Einflüsse auf Ihren Verhandlungserfolg

  • Welche Einflussfaktoren sind ausschlaggebend für Ihren Verhandlungserfolg?
  • Wie kann schon vor Beginn der Verhandlung das Ergebnis optimiert werden?
  • Wo sind die wesentlichen methodischen Ansatzpunkte der Verhandlungsführung?
  • Welche Faktoren sind direkt oder indirekt durch Sie veränderbar?
  • Ist die Technik „Verhandlungsführung“ ein Allheilmittel?
  • Was gilt es darüber hinaus zu beachten?

Strategie und Taktik: Methoden im Zeitablauf der Verhandlung richtig nutzen

  • 9-Phasen-Modell der Verhandlung
  • Zuordnung der taktischen Mittel und Methoden zu den Phasen
  • Die richtige Struktur in Ihren Verhandlungsablauf bringen
  • Joker in der Verhandlung versus Schwung von Beginn an – Was ist besser?
  • Ablenkungsmanöver der Gegenseite parieren

Preise in der Verhandlung senken

  • Wie senkt man geschickt Einkaufspreise?
  • Wie Sie erfahren, unter welchen Umständen der Verkäufer nachgibt
  • Wie weit geht der Lieferant im besten Fall? Best-Case-Price als Signalwert nutzen
  • Praxiserprobte Formulierungen und Sprachmuster

Verhandelbare Elemente

  • Welche Konditionen lassen sich zum Nutzen des eigenen Unternehmens verhandeln?
  • Monetäre und nicht monetäre Elemente
  • Wir erstellen einen gewinnbringenden, auf Sie zugeschnittenen Verhandlungs-„Spickzettel“
  • Neue Anreize für die Verhandlungsführung aus den unterschiedlichsten Branchen und Firmen
  • Sie erhalten Impulse, was die unterschiedlichsten Branchen typischerweise noch verhandeln
  • Wertvolle Vorbereitung für wiederkehrende Verhandlungen mit demselben Lieferanten

Grundlagen der Gesprächsführung in Verhandlungen

  • Praxisgerecht angewandte Fragetechnik
  • Eigene Antwortreflexe abtrainieren, die Reflexe der Gegenseite nutzen
  • Fragearten und deren Nutzen für die Verhandlung
  • Best-Practice-Erfahrungsberichte „Wie gelingt es in der Praxis?“
  • Lösungsvorschläge für Ihre persönlichen Verhandlungssituationen
    • Im Feedback der Verhandlungsübungen erhalten Sie weitere, auf Sie zugeschnittene Formulierungen und Impulse

Führen Sie, statt vom Verkäufer geführt zu werden

  • Erkennen Sie die Führungstricks der Verkäufer
  • Lassen Sie sich nicht mehr einfach steuern!
  • So halten Sie die Führung in der Verhandlung
  • Der andere ist in Führung gekommen? Ansätze, um die Führung zurückzugewinnen

Was ist maximal möglich?

  • Ausloten der maximalen Zugeständnisse des Verkäufers
  • Relative und absolute Forderungen im Vergleich, wie geht das?
  • „Da geht nichts mehr!“ – Wenn Verkäufer blockieren
  • Gibt es eine feste Schmerzgrenze?
    • Methoden, Schmerzgrenzen zu erkennen
    • Test-Taktiken: So finden Sie heraus, ob der Verkäufer blufft
    • Taktische und beobachtende Methoden rund um die Schmerzgrenze

Entwickeln Sie Ihr persönliches Verhandlungs-Handwerkszeug!

  • Basis des 9-Phasen-Modells auf die Unternehmenssituation adaptieren
  • Zuordnung der Methoden
  • Formulierungen für die jeweiligen Situationen sammeln
  • Zu erwartende Einwände kontern
    • I nnerhalb des Trainings erstellt jeder Teilnehmer angeleitet sein individuell passendes Handwerkszeug

Praxisorientierte Rollenübungen – Nach Wunsch der Teilnehmer

  • Anhand von selbst mitgebrachten Verhandlungssituationen
  • Anhand von vorbereiteten Situationen
  • Abhängig von Gruppengröße und dem Teilnehmerwunsch auch mit Videofeedback

Auf einen Blick

Dauer: 2 Tage

1. Tag: 09.30-17.00 Uhr
2. Tag: 08.30-16.30 Uhr

Veranstalter: BME Akademie GmbH

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